Warum ich keine Angebote schreibe – und was meine Auftraggeberinnen und Auftraggeber stattdessen bekommen.
Autor: Andreas Wiehrdt
München, den 02.07.2024
Titelbild: DALL-E
1 Einführung in das Thema.
Richtig gelesen: Meine Auftraggeber bekommen keine Angebote mehr von mir. Warum? Klassische Angebote in der frühen Akquisitionsphase viele Nachteile haben. Mir fehlen meist noch viele wichtige Informationen, beispielsweise zur Aufgabe und der gewünschten Vorgehensweise. Da ich den potenziellen Auftraggeber kaum kenne, kann ich mein Angebot nicht seinen individuellen Bedürfnissen anpassen. Missverständnisse sind vorprogrammiert, der Fokus liegt auf dem Preis und nicht auf der Qualität meiner Leistungen und einen Haufen Arbeit macht so ein Angebot leider auch. Deswegen gibt es in dieser frühen Phase kein Angebot von mir.
Was meine potenziellen Auftraggeberinnen und -geber von mir bekommen, ist eine Projektskizze. Eine kompakte Präsentation, in der ich die individuelle Aufgabe oder Herausforderung sowie die Ausgangssituation und Umstände des Unternehmens oder der Marke kurz beschreibe und Ziele für das Projekt festlege, so wie ich sie bisher verstanden habe. Anschließend beschreibe ich, wie ich das Projekt beziehungsweise die Lösung angehen würde, welche Beratungsmodule oder -dienstleistungen ich hierfür als zielführend erachte und welches Budget die Auftraggeberin oder der Auftraggeber hierfür ungefähr bereitstellen sollte. So wird die Projektskizze zu einer schnellen, flexiblen, individuell angepassten Alternative zum Angebot, die weit mehr Aussagekraft besitzt, hilft Missverständnisse zu vermeiden, die Dialog, wie Vertrauen fördert und einen Mehrwert für beide Seiten schafft.
Was genau meine Projektskizzen beinhalten und welche Vorteile die Projektskizze gegenüber einem normalen Angebot hat, darüber schreibe ich hier in diesem Beitrag.
Hallo, ich bin der BrandDoctor und helfe Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. In diesem Blog für Markenverantwortliche und -entscheider schreibe ich regelmäßig über interessante Themen rund um Marke und Markenstrategie.
2. Was ihr von diesem Beitrag erwarten dürft.
In diesem Beitrag stelle ich die Projektskizze als bessere Alternative zum herkömmlichen Angebot vor. Ich erkläre und begründe hier, welche Nachteile und Risiken das herkömmliche Angebot in der frühen Entscheidungsphase mit sich bringt. Ich erläutere, was ich unter einer Projektskizze verstehe und welche Vorteile diese Projektskizzen für meine Auftraggeberinnen und Auftraggeber bieten.
Inhaltsverzeichnis:
Einführung in das Thema
Was ihr von diesem Beitrag erwarten dürft.
Was genau sind die Nachteile des herkömmlichen Angebots?
Was verstehe ich unter einer Projektskizze?
Und was sind die Vorteile einer Projektskizze für meine potenziellen Auftraggeberinnen und Auftraggeber?
Zusammenfassung und Fazit.
3. Was genau sind die Nachteile des herkömmlichen Angebots?
In der sehr frühen Phase der Akquisition haben klassische Angebote einige Nachteile, die es lohnenswert machen können, alternative Ansätze wie die Projektskizze in Betracht zu ziehen. Hier sind einige dieser Nachteile:
Unzureichende Informationen
In der frühen Phase der Anbahnung einer neuen Geschäftsbeziehung hat man oft noch gar nicht genügend Informationen über die wirklichen Umstände, Ziele, Budgets, Bedürfnisse und Erwartungen des potenziellen Auftraggebers. Meist hat es ja nur ein kurzes erstes Kennenlerngespräch gegeben. In dieser Situation muss jedes Angebot ungenau und mit großer Wahrscheinlichkeit sogar unpassend sein und am Ziel vorbeischießen.Fehlende Individualisierung
Aus oben genannten Gründen könnte ich ja nur ein sehr standardisiertes Angebot abgeben. Standardisierte Angebote werden aber den spezifischen Anforderungen und Herausforderungen des potenziellen Auftraggebers selten gerecht. Dies kann den Eindruck erwecken, dass meine Beratungsleistung nicht individuell auf jeden Auftraggeber zugeschnitten sind.Risiko von Missverständnissen
Ohne ein wirklich gründliches Verständnis der spezifischen Aufgabenstellung und der Erwartungen des Auftraggebers besteht ein hohes Risiko von Missverständnissen. Dies kann zu einer Diskrepanz führen zwischen dem, was angeboten wird, und dem, was meine Auftraggeberin oder Auftraggeber an Unterstützung tatsächlich benötigt.Preisfokus
Von klassischen Angeboten erwartet man detaillierte und verbindliche Preisangaben, die ich in dieser frühen Phase aus oben genannten Gründen nicht seriös und verbindlich garantieren kann. Auch gibt mir das klassische Angebot nicht die Möglichkeit detailliert zu erläutern, welche Leistungen meine Auftraggeberin oder mein Auftraggeber für ihr oder sein Geld von mir erwarten kann. Das Angebot legt den Fokus auf den Preis, nicht unbedingt auf die zu erwartenden Nutzen und die Wertschöpfung, die aus dem Projekt entstehen soll. Ein vorzeitiger Preisvergleich kann den Fokus von Kompetenz, Erfahrung, Leistung und Nutzen ablenken und zu voreiligen und falschen Entscheidungen führen.Mangelnde Flexibilität
Klassische Angebote sollen verbindlich sein und sind daher wenig flexibel und lassen wenig Spielraum für Anpassungen und Iterationen, die in der Frühphase eines Projektes notwendig sein können. Dies kann die Zusammenarbeit und die Anpassung an sich ändernde Anforderungen erschweren.Fehlende Beziehungsebene
Der Fokus auf das Angebot und die formellen Aspekte kann dazu führen, dass die Beziehungsebene zwischen dem Berater und dem potenziellen Auftraggeber zu kurz kommt. Ein persönliches Kennenlernen, das Verstehen meiner Herangehensweise und der Aufbau von Vertrauen sind jedoch gerade in der frühen Phase entscheidend.Hoher Zeitaufwand
Letztlich kann die Erstellung eines klassischen Angebots sehr zeitaufwendig sein, insbesondere wenn detaillierte Analysen und Kalkulationen erforderlich sind. Und diese Arbeit muss dann meist auch noch mehrfach geleistet werden, da sich erfahrungsgemäß anfängliche Missverständnisse in weiteren, angepassten Angeboten widerspiegeln. Und das alles ohne die Sicherheit, ob es überhaupt zu einem Auftrag kommt.
4. Was verstehe ich unter einer Projektskizze?
Die Projektskizze ist meine Alternative zum herkömmlichen Angebot. Während ein Angebot nur Leistungen und verbindliche Preise hierfür vorschlägt, beschreibe ich in der Projektskizze auch die Rahmenbedingungen des geplanten Projektes, skizziere und begründe die empfohlene Vorgehensweise und setze Erfahrungswerte für einzelne Beratungs- und Dienstleistungspakte oder -module als Budgetvorschlag an.
Meine Budgetvorschläge bieten bereits hohe Planungssicherheit. Das spätere Angebot weicht nur dann vom Budgetvorschlag ab, wenn die zu erbringenden Leistungen verringert oder ausgeweitet wurden.
Erst wenn mit der Auftraggeberin oder dem Auftraggeber final vereinbart wurde, welche Leistungen in welchem Umfang tatsächlich erbracht werden sollen, erhält sie oder er ein verbindliches Angebot. Dieses umfasst auch ein detailliertes Pflichtenheft, um spätere Missverständnisse auszuschließen.
Zum Zeitpunkt der Beauftragung sind sich Auftraggeberin oder Auftraggeber und Berater einig über die Ziele des Projektes, die zu erbringenden Leistungen sowie deren Honorierung. So können wir uns ablenkungsfrei auf die erfolgreiche Umsetzung des Projektes fokussieren.
(Wer »Projektskizze« googelt, wird meist abweichende Dokumentformate finden, die mit meiner Projektskizze nur Teile gemein haben.)
5. Und was sind die Vorteile einer Projektskizze für meine potenziellen Auftraggeberinnen und Auftraggeber?
Aus meiner Sicht bietet eine Projektskizze mehrere Vorteile gegenüber einem klassischen Angebot:
Sichere Entscheidungsgrundlage
In meiner Projektskizze beschreibe ich zunächst, wie ich die individuellen Ziele, die Ausgangssituation und die spezifischen Herausforderungen eines Projektes verstanden habe. Das gibt meinen potenziellen Auftraggeberinnen und Auftraggebern die Sicherheit, dass ich alles richtig verstanden habe oder die Möglichkeit hier noch korrigierend einzugreifen und mögliche Missverständnisse auszuräumen. Was wiederum den Entscheidungsprozess beschleunigt und sicherer macht, da zumindest in Ausschreibungssituationen nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden.Individuelle Anpassung und Flexibilität
Weil ich aufgrund der Methodik die spezifischen Bedürfnisse und Rahmenbedingen bereits besser verstanden habe, beziehungsweise Missverständnisse ausgeräumt wurden, kann ich die Projektskizze auch individuell auf meine potenzielle Auftraggeberin und meinen Auftraggeber zuschneiden, dass die vorgeschlagenen Lösungen passgenau und relevant sind. Außerdem kann ich mit meiner Projektskizze durch flexible und iterative Herangehensweise auf Veränderungen und neues Feedback reagieren.
In der Regel baue ich die vorgeschlagenen Beratungsleistungen in der Projektskizze auch modular auf, sodass meine potenzielle Auftraggeberin oder mein Auftraggeber bereits in dieser frühen Phase entscheiden kann, welche Leistungen sie oder er wirklich benötigt oder sich leisten möchte.Klarheit und Vermeidung von Missverständnissen
Durch die klare und ausführliche Beschreibung der Rahmenbedingungen und die vorgeschlagenen Beratungsmodule reduziert die Projektskizze das Risiko von Missverständnissen und sorgt für eine transparente Kommunikation der Erwartungen und des Budgets.Förderung des Dialogs und Vertrauensaufbaus
Die Projektskizze fördert einen offenen Dialog zwischen Berater und potenzieller Auftraggeberin oder Auftraggeber, wodurch bereits früh im Projekt eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut wird. Dies schafft eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und stärkt das Vertrauen in die vorgeschlagenen Lösungen und die Kompetenz des Beraters.
Zusammengefasst bietet die Projektskizze für potenzielle Auftraggeberinnen und Auftraggeber eine schnelle, flexible und individuell angepasste Alternative zum klassischen Angebot, die durch Klarheit und Transparenz Missverständnisse vermeidet und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit fördert.
6. Zusammenfassung und Fazit.
Klassische Angebote haben in der frühen Akquisitionsphase oft den Nachteil, dass sie nur unzureichende Informationen bieten, nicht individuell genug sind und ein hohes Risiko von Missverständnissen bergen. Das führt dann oft dazu, dass der Fokus zu sehr auf den Preis gelegt und die Beziehungsebene vernachlässigt wird. Ich setze deshalb lieber auf Projektskizzen, die eine klare Darstellung der Aufgaben und Ziele bieten, individuelle und flexible Lösungen vorschlagen und ein besseres Verständnis der Rahmenbedingungen ermöglichen. Das ist eine tolle Möglichkeit, um miteinander ins Gespräch zu kommen und sich besser kennenzulernen. Mit Projektskizzen kann ich zügig und flexibel auf die Bedürfnisse der Auftraggeberinnen und Auftraggeber eingehen. So lassen sich Missverständnisse vermeiden und eine erfolgreiche Zusammenarbeit bereits früh fördern.
Der BrandDoctor hilft bei wichtigen Markenentscheidungen mit Tragweite.
Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.
Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Allein, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.