Autor: Andreas Wiehrdt
München, den 30.09.2024
Titelbild: DALL-E

Lesedauer: ca. 5 Minuten

1. Einleitung:

Bestimmt fragt ihr euch immer mal wieder, warum einige Marken aus der Masse herausstechen, während andere profillos im Meer der Konkurrenz untergehen und nur noch über den besseren Preis verkaufen können? Die Antwort liegt oft in zwei entscheidenden Konzepten: der Unique Selling Proposition (USP) und der Value Proposition. Diese beiden Begriffe werden oft verwechselt, aber sie spielen sehr unterschiedliche Rollen im Marketing.

Lass uns hier im Beitrag die Unterschiede klären und sehen, wie du sie beide für dein Unternehmen und deine Marke(n) nutzen kannst.

Hallo, ich bin der BrandDoctor und helfe Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. In diesem Blog für Markenverantwortliche und -entscheider schreibe ich regelmäßig über interessante Themen rund um Marke und Markenstrategie.

2. Was ist ein USP (Unique Selling Proposition / Unique Selling Point)?

Das haben wir alle im Studium gelernt: Ein USP ist das, was dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig macht. Es ist der Grund, warum Kundinnen und Kunden sich für dein Angebot entscheiden sollten und nicht für die der Konkurrenz. Solche USPs können sowohl faktischer als auch emotionaler Natur sein. Mit dem faktischen USP »Der einzige Staubsauger ohne Beutel.« wurde Dysons DC01 mit Zyklon-Technologie Anfang der 1990er-Jahre zum begehrtesten Premium-Sauger und eine Erfolgsgeschichte für die Marke. Mit dem emotionalen USP »Wir lieben Lebensmittel« möchte EDEKA seine Kundinnen und Kunden davon überzeugen, dass man sich für die hier für die Qualität angebotenen Lebensmittel weit mehr ins Zeug legt, als dass es die Konkurrenz tut.

Wenn du jetzt mehr über das Thema USP und wie du den richtigen USP für dein Angebot formulierst lernen möchtest, empfehle ich dir meinen Beitrag: »Positioning: Wie Marken selbst in übersättigten Märkten profitabel wachsen.« hier im Blog.

Die Grafik zeigt, dass du deinen USP immer in der Schnittmenge zwischen, den Bedürfnissen deiner Kunden, deinen Möglichkeiten und den Unzulänglichkeiten deiner Mitbewerber findest (Abbildung: BrandDoctor). Durch Klicken auf die Grafik wird der Download eines PDFs gestartet

3. Was ist eine Value Proposition?

Die Value Proposition erklärt den Kundinnen und Kunden klar und deutlich, welchen Nutzen sie von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben. Deswegen wird sie auch häufig als »Nutzenversprechen« bezeichnet. Die Value Proposition beantwortet die Frage: Wie kann mir ein Angebot dabei helfen, eine bestimmte Aufgabe zu erledigen oder eine Herausforderung zu meistern? Ein Beispiel von der Kollaborationsplattform Slack: »Slack macht dein Team produktiver, indem es die Kommunikation an einem Ort bündelt.« Bei der Value Proposition steht also der Nutzen für die Kundinnen und Kunden im Vordergrund.

Wenn du jetzt mehr über das Thema »Value Proposition« und wie du die richtige Value Proposition für dein Angebot formulierst lernen möchtest, empfehle ich dir meine Beiträge: »Wie formuliert ihr das einzigartige Nutzenversprechen für euer Angebot?« und »Die Unique Value Proposition ist der neue USP. Wie deine Marke schon morgen von einer UVP profitieren kann.« hier im Blog.

Die Grafik zeigt, dass du deine Value Proposition immer in der Schnittmenge zwischen den »Jobs« die deine Kunden erledigen möchten, den Nutzen deines Angebots in Bezug auf diese »Jobs« und den Nutzen, die deine Mitbewerber nicht realistisch bieten können. (Abbildung: BrandDoctor). Durch Klicken auf die Grafik wird der Download eines PDFs gestartet.

4. Die Unterschiede zwischen USP und Value Proposition.

Beide Konzepte sind wichtig für den Erfolg einer Marke oder eines Angebots, aber sie haben unterschiedliche Schwerpunkte:

• Der USP hebt das hervor, was dein Angebot einzigartig macht und sagt, warum es besser ist als die Konkurrenz. Es ist oft faktisch, spezifisch und direkt.

• Die Value Proposition hingegen erklärt den Nutzen, den das Produkt oder die Dienstleistung deinen Kundinnen und Kunden bietet. Sie ist umfassender und beschreibt, wie das Produkt Probleme löst oder Bedürfnisse erfüllt.

Beide Konzepte helfen dir dabei, sowohl die Positionierung als auch die Kommunikation deiner Marke klar und effektiv zu gestalten.

Diese Tabelle zeigt dir die Unterschiede beider Konzepte noch einmal im Detail (Abbildung: BrandDoctor). Durch Klicken auf die Grafik wird der Download eines PDFs gestartet.

5. Warum du beides brauchst.

Durch die richtige Kombination von USP und Value Proposition kannst du sicherstellen, dass deine Marketingbotschaften sowohl differenziert als auch relevant sind. Das hilft dir, die Aufmerksamkeit der Kundinnen und Kunden zu gewinnen, ihr Interesse zu wecken und letztlich ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Beispiel Apple: Während der USP »unerreichbar innovatives Design, Technologie und Benutzererlebnis« ein echtes Alleinstellungsmerkmal der Apple Produkte auslobt, verspricht die Value Proposition »Ermöglicht es dir, deine Persönlichkeit, deine Gedanken und deine Kreativität authentisch auszudrücken.« (Think different.) eine wichtige Herausforderung der Kundinnen und Kunden sinnstiftend meistern zu helfen.

6. Zusammengefasst:

Ein klarer USP und eine überzeugende Value Proposition sind wie das Salz und Pfeffer im Marketing – beide helfen auf ihre Art, jedem Gericht differenzierteren und komplexeren, einzigartigen Geschmack zu verleihen.

Der Erfolg einer Marke hängt oft von der klaren Unterscheidung und Nutzung der Konzepte USP (Unique Selling Proposition) und Value Proposition ab. Der USP beschreibt, was ein Produkt oder eine Dienstleistung einzigartig macht und warum es besser ist als die Konkurrenz, während die Value Proposition den Nutzen und die Vorteile für die Kundinnen und Kunden erklärt. Beide Konzepte sind entscheidend für die effektive Positionierung und Kommunikation einer Marke, wobei der USP für Differenzierung sorgt und die Value Proposition die Relevanz des Angebots unterstreicht. Durch die richtige Kombination von USP und Value Proposition können Unternehmen die Aufmerksamkeit und das Interesse der Kundinnen und Kunden gewinnen und ihre Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.

Der BrandDoctor hilft bei wichtigen Markenentscheidungen mit Tragweite.
Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.

Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Allein, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.

Wie ich’s mit dem Gendern halte:

Im Interesse einer besseren Lesbarkeit und aus Respekt vor unserer schönen deutschen Sprache habe ich mich dazu entschlossen, in der Regel das generische Maskulinum verwendet. Die Texte beziehen sich aber immer auf Angehörige aller Geschlechter.