7 Fehler beim Zielesetzen und wie ihr sie vermeidet.
7 Fehler beim Zielesetzen und wie ihr sie vermeidet.
Abbildung: Adobe Stock
München, im Mai 2021
Autor: Andreas Wiehrdt
Das ist euch allen bestimmt schon passiert. Ihr habt euch ein ehrgeiziges, konkretes und sogar messbares Ziel gesetzt. Anfangs macht ihr gute Fortschritte, aber dann läuft etwas schief. Euch wird klar: Ihr und euer Team haben den Fokus verloren.
Auf dem Weg zum Ziel fallt ihr so weit zurück, dass das Ziel nicht mehr zu erreichen ist. Oder es gibt neue Prioritäten und das Ziel wird irrelevant. Irgendwie verliert das Ziel auf dem Weg an Bedeutung, die Herausforderung ist keine mehr und die Motivation sinkt.
Vielleicht habt ihr sogar darauf geachtet, euer Ziel S.M.A.R.T. zu formulieren - spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und termingebunden - und es hat sich trotzdem als Flop erwiesen. (Mehr zur S.M.A.R.T.-Methode für eure Ziele in meinem Beitrag »Ziele S.M.A.R.T. zu formulieren kann so dämlich einfach sein.«)
Aber vielleicht liegt das Problem darin, dass euer gut formuliertes Ziel insgeheim wohl doch ein schlechtes Ziel war.
In diesem Beitrag möchte ich die 7 heimtückischsten Fehler nennen, die Menschen machen, wenn sie (sich) Ziele setzen und aufzeigen, wie sich diese Fehler leicht vermeiden lassen.
Es ist unvermeidbar und völlig normal, dass wir nicht immer alle Ziele auch erreichen können. Und wenn es mal nicht klappt, neigen wir dazu, dunkle Mächte, andere äussere Umstände oder »die anderen« dafür verantwortlich zu machen. Ressourcen wurden abgezogen, der Wettbewerb hat angezogen, das Wetter spielte nicht mit und überhaupt, die Konsumlaune ...
Aber öfter, als ihr wahrhaben wollt, war das Scheitern schon vorprogrammiert. Nämlich in der Zielformulierung selbst. Vielleicht war euer durchdachtes Ziel insgeheim ein schlechtes Ziel? Irgendetwas war falsch an der Art, wie ihr es gesetzt haben. Ein schlecht formuliertes Ziel schickt euch ganz automatisch auf den falschen Weg. Es baut überflüssige Hindernisse auf, die es oft unmöglich machen, dass ihr die Ziellinie rechtzeitig überquert.
Was könnt ihr tun? Hier sind sieben heimtückische Fehler, die Menschen beim Setzen von Zielen machen - und Wege, wie sich solche Fehler vermeiden lassen:
Fehler #1 : Zielgrößen aus dem Bauch heraus wählen.
»Wir wollen den Umsatz im nächsten Quartal um, sagen wir mal, 10 % steigern.«
Ein Ziel wie dieses ist gut gemeint. Es ist zeitgebunden (nächstes Quartal) und es ist messbar (10 %). Aber die Zahl scheint aus der Luft gegriffen, wurde wohl nicht abgeleitet aus vergangenen Ergebnissen.
Wenn ihr euch neue Ziele setzt, ist es wichtig, die bisherige Performance der Zielgröße genau zu analysieren und schon in der Zielformulierung zu überlegen, auf welches Niveau und wie sich die Leistung hier realistisch, aber auch mit Ambition steigern ließe. (Das R in S.M.A.R.T. steht ja für »realistisch«, das A für »ambitioniert«).
Besser: »Durch geeignete Cross-Selling-Maßnahmen werden wir mit Ende Q2/Jahr den Umsatz von heute 100.000 € um mindestens 10% gesteigert haben.«
Fehler #2 : Unberücksichtigt lassen, dass ihr von der Performance anderer (Teams) abhängig seid.
»Wir wollen Ende Q3 10.000 Downloads für unsere neue mobile App erreichen.«
Selbst wenn Du mit deinem Marketing Team die komplette Performance-Kampagne rechtzeitig am Start hast, kannst du das Ziel nur erreichen, wenn auch das Entwicklerteam mit der App im Zeitplan bleibt. Letzteres liegt nicht in deinen Händen. Deswegen ist es besser, solche Ziele mit einer Bedingung zu formulieren:
»Wir werden im ersten Monat nach Fertigstellung 10.000 Downloads für unsere neue mobile App erreichen.«
Fehler #3 : Sich einem Ziel verschreiben, ohne die Voraussetzung zu definieren.
»Mit der neuen Kampagne werden wir die Leads auf 1.000/Monat ab Q3 konstant steigern.«
Fehler #3 ist der Stiefbruder von Fehler #2. Auch hier gibt es eine Grundvoraussetzung (die perfekte neue Kampagne), um das Ziel überhaupt erreichen zu können. Dauert es zu lange oder gelingt es nicht, die neuen Werbemittel bereitzustellen, kann das Ziel nicht erreicht werden.
Es ist völlig normal, Unwägbarkeiten auf dem zum Ziel zu begegnen. Wichtig ist, diese frühzeitig zu erkennen und in die Zielformulierung aufzunehmen, um keine falschen Erwartungen zu wecken und später Frust zu vermeiden. Deswegen besser:
»Wir werden die Leads auf 1.000/Monat konstant steigern, sobald die neue Kampagne verabschiedet und produziert ist.«
Fehler #4 : Nach den Sternen greifen ... bis Fehler passieren.
"Künftig werde ich 30 Kandidaten pro Monat persönlich interviewen."
Manche Ziele sind zwar theoretisch erreichbar, aber dennoch möglicherweise schlecht. Denn um überambitionierte Ziele erreichen zu können, müssen oft andere wichtige Aufgabe vernachlässigt werden. Oft führen ambitionierte Zielvorgaben zu Performance-Problemen an anderer Stelle. In diesem Fall möglicherweise zu einer übertriebenen Anzahl von Bewerber-Interviews, Mangel an Zeit für wichtige Personalgespräche mit aktuellen Mitarbeitern oder einem Verfehlen der Zielvorgabe für maximale Antwortzeiten auf Bewerbungen.
Viele Mitarbeiter werden durch sehr ambitionierte Ziele angespornt und motiviert und ambitionierte Ziele sind durchaus sinnvoll, gerade wenn hohe Investitionen gerechtfertigt oder Krisen schnell überwunden werden müssen. Aber zu hoch gesteckte Ziele können auch demotivieren und frustrieren und bergen die Gefahr, dass andere Ziele dafür aufgegeben werden oder an Priorität verlieren.
Es ist immer gut, nach den Sternen greifen zu wollen, aber die Konsequenzen müssen immer bedacht und sehend in Kauf genommen werden.
Fehler #5 : Ein Ziel setzen, das nicht mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt.
»Halbieren wir die durchschnittliche Zeit, die der Support pro Kunde am Telefon verbringt.«
Wenn du für die Kunden-Support-Abteilung verantwortlich bist, könnte es aus deiner Sicht ein sinnvolles Ziel sein, deine Mitarbeiter darauf zu trainieren, die Fragen und Probleme eurer Kunden in Zukunft doppelt so schnell zu lösen. Das könnte dem Unternehmen schließlich eine Menge Kosten sparen.
Aber würden sich eure Kunden dann nicht möglicherweise statt geschätzt nur abgefertigt fühlen? Und bestünde dann nicht die Gefahr, dass Probleme nicht endgültig und nachhaltig gelöst werden und Kunden erneut anrufen oder frustriert zum Wettbewerb wechseln?
So sinnvoll es aus Sicht der Support-Abteilung erscheinen kann, Kosten zu sparen, die Effizienz der Call Agents zu steigern und mit weniger Personal mehr Anfragen abzuwickeln, so dramatisch können sich die Folgen der Zielerreichung auf die Kundenzufriedenheit, die Loyalität und Empfehlungsbereitschaft auswirken.
Deswegen fragt euch bei jeder Zielformulierung, welche Auswirkungen die notwendigen Maßnahmen zur Zielerreichung auf andere Bereiche eures Unternehmens haben werden. Würde der CEO euer Ziel gutheißen?
Fehler #6 : Zu viele Ziele setzen.
Sobald ihr gut darin seid, S.M.A.R.T.e Ziele zu setzen, kann das süchtig machen. Ein Ziel nach dem anderen abzuhaken, ist ein sehr befriedigender Prozess. Experten sagen, dass die meisten wirklich erfolgreichen Menschen sich auf nur ein oder zwei große Aufgaben oder Etappenziele pro Tag konzentrieren. Einige besonders erfolgreiche Führungskräfte konzentrieren sich sogar ein ganzes Quartal lang auf nur eine große Initiative.
Deswegen kürzt eure Liste der kurzfristigen Ziele auf nur ein oder zwei große Punkte pro Woche. Natürlich müsst immer noch eine ganze Reihe von Aufgaben erledigen, aber wenn ihr euch pro Woche auf nur ein oder zwei wichtige Ziele konzentriert und die hierzu notwendigen Aufgaben mit Priorität erledigt, bleibt ihr fokussiert.
Wem es gelingt, sich auf nur ganz wenige, aber besonders wichtige Ziele zu fokussieren, kann größer denken, vermeidet Ablenkungen und wird mehr erreichen.
Fehler #7 : Versäumen, die Zielerreichung zu überprüfen.
»Nun zu den Zielen für das nächste Quartal.«
Halt! Was ist mit den bisherigen Zielen? Wurden alle Ziele für das zurückliegende Quartal erreicht?
So viel Zeit einige in das richtige Formulieren von Zielen investieren, so wenig Zeit wird oft darauf verwendet, zu messen, ob Ziele auch tatsächlich erreicht wurden oder ob die Teams noch On Track sind, auf ihrem Weg zum Ziel.
Welche Ziele haben wir erfolgreich erreicht? Welche nicht? Warum nicht? Was können wir beim nächsten Mal besser machen? Was können wir lernen? Was hat den Erfolg ausgemacht?
Wenn ihr diese wichtigen Fragen sorgfältig beantwortet, wird es viel einfacher, sich neue Ziele zu setzen und – vor allem – sie auch zu erreichen.
Soweit zu den 7 häufigsten allgemeinen Fehlern bei der Zielformulierung und jetzt noch ein paar hilfreiche Tipps zum Wording und zur besseren Formulierung von Zielen.
Das S in S.M.A.R.T. steht ja für »spezifisch«. Und genau das sind viele Ziele leider nicht. Das lässt Raum für Interpretation und bietet Potenzial für fatale Missverständnisse. Deswegen können Ziele gar nicht spezifisch genug formuliert werden. Hier ein Beispiel:
Ein wichtiges Projekt zügig zum Abschluss bringen.
Der durchschnittliche Wissensarbeiter soll wohl im Durchschnitt nur 2 Stunden und 48 Minuten pro Tag Zeit haben für wirklich produktives Arbeiten. Bei so wenig Zeit ist das Formulieren eines Ziels hin zu höherer Produktivität eine großartige Möglichkeit, um jeden Tag mehr zu erledigen.
Schlechtes Ziel: »Ich möchte mir jeden Morgen mehr Zeit nehmen, um an meiner wichtigsten Aufgabe zu arbeiten.«
Unklares Ziel: «Ich möchte jeden Morgen 2 Stunden für meine wichtigste Aufgabe aufwenden.«
S.M.A.R.T.es Ziel: »Ich werde mir diese Woche jeden Tag von 8:30 - 10:30 Uhr Zeit nehmen und ohne Unterbrechung an der Neugestaltung unserer Landing Page arbeiten, die ich dann am Freitag online stelle«
Warum das funktioniert: Dieses Ziel setzt nicht nur einen eindeutigen Zeitrahmen und klare Erwartungen, es tut dies auch auf eine positive Art und Weise, die realistisch ist und zu der man leicht motiviert bleibt. So weißt du jeden Tag, was zu tun ist, wann du es tun wirst und was du damit erreichen möchtest.
Mit potenziellen Kunden vernetzen.
Eines der besten Dinge, die ihr für euer Neugeschäft tun könnt, ist, ein starkes soziales Netzwerk aufzubauen. Für Menschen, denen Networking und auf Fremde zuzugehen schwer fällt, keine einfache Aufgabe.
Wenn ihr stattdessen klare Ziele setzt wie, wann und wo ihr netzwerken wollt, ist das viel leichter zu bewältigen.
Schlechtes Ziel: »Ich möchte ein besseres berufliches Netzwerk aufbauen.«
Unklares Ziel: »Ich möchte meine LinkedIn-Verbindungen nutzen, um mehr Leads zu generieren."
S.M.A.R.T.es Ziel: »Ich werde am Donnerstagnachmittag 2 Stunden reservieren, um Beiträge von mindestens 10 Personen aus unserer Zielgruppe sinnvoll und ausführlich zu kommentieren und sie anschließend zu fragen, ob ich sie zu meinem Netzwerk hinzufügen darf.«
Warum das funktioniert: Dieses Ziel lässt sich fest in den Kalender eintragen, es erscheint machbar und realistisch und indiziert den Nutzen.
Zusammengefasst:
Selbst wenn es einem gelingt, Ziele künftig S.M.A.R.T also spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und termingebunden zu formulieren, ist das leider keine Garantie, dass solche Ziele auch automatisch erreicht werden.
Nicht jedes perfekt formulierte Ziel ist auch ein gutes Ziel.
Man kann die Erfolgschancen von Zielen erhöhen, indem man bestimmte häufige Fehler von vornherein vermeidet.
Wer diese Fehler meidet und wichtige Regeln bei der Formulierung von Zielen beachtet, wird mehr Ziele tatsächlich erreichen können und Erfolg haben.
Als BrandDoctor arbeite ich mit meinen Auftraggebern auch häufig an den Zielen unseres gemeinsamen Projekts oder denen des Unternehmens, zum Beispiel im Rahmen des Unternehmensleitbildes (verlinken). In einem halbtägigen S.M.A.R.T.-Workshop trainiere ich Führungskräfte im Unternehmen darauf, künftig Ziele S.M.A.R.T. zu formulieren. Bei Interesse freue ich mich über eure Kontaktaufnahme.
Der BrandDoctor hilft bei wichtigen Markenentscheidungen mit Tragweite.
Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.
Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Alleine, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.
