Grüner Nutzen, statt grüne Attribute: Wie ihr mehr umweltbewusste Kunden für eure nachhaltigen Angebote gewinnt.

Autor: Andreas Wiehrdt
München, den 20.06.2024
Titelbild: DALL-E

1. Einleitung.

Viele Marken, die sich nachhaltig positionieren und umweltfreundliche Produkte und Services vermarkten, fallen in längst überholte Marketingstrategien aus den 60-er Jahren zurück. Die Zeit, in der fast alle Werbetreibende sich darin überboten, die Features ihrer Angebote aufzulisten, statt über den Nutzen für ihre Kunden zu sprechen.

Spätestens seit dem US-amerikanischen Werbepionier Rosser Reeves, der in seinem Buch »Reality in Advertising« als einer der ersten dafür appellierte, statt Attribute, Benefits auszuloben, wissen wir, dass es in den meisten Fällen viel effektiver und überzeugender ist, den Nutzen eines Angebots herauszuarbeiten und konsequent zu bewerben und die Produktattribute/Features »nur« als Reason-why zur glaubwürdigen Begründung des Nutzenversprechens herzunehmen.

Speziell bei Marken, die sich um Umweltschonung und Nachhaltigkeit bemühen, beobachte ich einen krassen Rückfall in die Mad Men Ära. Da werden in der Werbung energie- und ressourcenschonende Produktionsprozesse, Recyclingquoten, umweltschonende kurze Lieferwege, faire Einkaufsbedingungen, reduziertes Packaging aus FSC-Kartonage und diverse Umweltsiegel beworben, aber der eigentliche, überwiegend psychologische oder emotionale Nutzen für die umweltbewussten Kunden kommt viel zu kurz.

Warum ist das so? Und muss das so sein?

Ein kluger Marketer hat mal gesagt »Sell the benefit, not the features!« oder wie der berühmte Harward-Business-School-Professor Theodore Levitt es Anfang der 60-er Jahre formuliert haben soll: »People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!«. Das Nutzenversprechen fasst zusammen, warum ein Kunde euer Produkt oder eure Dienstleistung präferieren und kaufen soll. Es vertauscht die Perspektive von der Produktbetrachtung hin zur Sicht oder besser zum Nutzen für den Kunden.

Eure Kunden stehen vor oder stellen sich bestimmten für sie relevanten Herausforderungen, die sie mit der Hilfe eures Angebots zu lösen oder bestehen hoffen. Genau dieses Versprechen müsst ihr ihnen geben. Attribute eurer Produkte spielen hier zunächst keine kaufentscheidende Rolle.

In diesem Beitrag wende ich mich an Marken- und Marketingverantwortliche mit Marken, die sich auch oder speziell über ihre besondere Nachhaltigkeit positionieren, also sogenannte Öko- oder »grüne« Marken. Ich möchte euch motivieren, damit aufzuhören, euch gegenseitig mit Nachhaltigkeits-Attributen zu überbieten, und stattdessen den wichtigen Schritt weiter zu machen und in eurer Marketingkommunikation auf die objektiven und emotionalen Nutzen eurer Angebote abzuzielen.

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Hallo, ich bin der BrandDoctor und helfe Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. In diesem Blog für Markenverantwortliche und -entscheider schreibe ich regelmäßig über interessante Themen rund um Marke und Markenstrategie.

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2. Was ihr von diesem Beitrag erwarten dürft:

In diesem Blogbeitrag decke ich auf, dass viele Marken, die sich als nachhaltig positionieren und umweltfreundliche Produkte vermarkten, in veraltete Marketingstrategien zurückfallen, indem sie lediglich die Attribute ihrer Produkte hervorheben, statt den Kundennutzen ihrer Angebote in den Mittelpunkt ihrer Marketingkommunikation zu stellen. Ich begründe hier, warum das eine ineffektive Strategie ist und zeige auf, wie man auch »grüne« Produkte über relevante Nutzenversprechen erfolgreicher vermarktet. Am Schluss halte ich noch ein paar Literaturtipps zum Thema parat.

Inhaltsverzeichnis:

1. Einleitung.

2. Was ihr von diesem Beitrag erwarten dürft.

3. Ökologische und nachhaltige Produkte und Dienstleistungen zeichnen sich durch bestimmte gemeinsame Attribute oder Produktmerkmale aus.

4. Verbraucherinnen und Verbraucher, die nachhaltige, ökologische Produkte kaufen und nutzen, profitieren von folgenden objektiven wie emotionalen Nutzen.

5. Meine Empfehlung an Markenverantwortliche in Unternehmen, die ökologische, umweltfreundliche und grüne Produkte und Services vermarkten.

6. Wie ihr herausfindet, wo eure Kunden der Schuh drückt und welche emotionalen Nutzenversprechen am besten ankommen.

7. Das Wichtigste zum Mitnehmen.

8. Tipps für Fachliteratur zum Thema.

3. Ökologische und nachhaltige Produkte und Dienstleistungen zeichnen sich durch bestimmte gemeinsame Attribute oder Produktmerkmale aus.

Dazu gehören:

• Umweltfreundliche Materialien: Die Verwendung von recycelten, biologisch abbaubaren oder natürlichen Materialien, die weniger schädlich für die Umwelt sind.

• Energieeffizienz: Produkte, die weniger Energie verbrauchen oder erneuerbare Energiequellen nutzen, wie Energiesparlampen, Solarmodule oder energieeffiziente Geräte.

• Langlebigkeit: Produkte, die eine längere Lebensdauer haben oder leicht zu reparieren sind, um Abfall zu vermeiden.

• Ressourcenschonung: Herstellung und Produktion mit minimalem Einsatz von Ressourcen wie Wasser, Energie oder Rohstoffen (Recycling).

• Zertifizierung: Anerkannte Umwelt- oder Sozialzertifikate wie Fair Trade, FSC (Forest Stewardship Council), GOTS (Global Organic Textile Standard) oder das EU-Bio-Siegel.

• Faire Arbeitsbedingungen: Transparente Lieferketten und Produktionsprozesse, die faire Löhne und gute Arbeitsbedingungen garantieren (Fair Trade).

• Geringe Emissionen: Reduzierte oder kompensierte CO₂-Emissionen, zum Beispiel durch klimaneutrale Produktion und Warenlogistik oder einfach kurze Transportwege.

• Biologische Abbaubarkeit: Produkte, die leicht in natürliche Kreisläufe zurückgeführt werden können, z. B. biologisch abbaubare Verpackungen.

• Soziale Verantwortung: Unterstützung von Gemeinschaften durch Projekte, Spenden oder die Schaffung von Arbeitsplätzen vor Ort.

• Regionalität: Produkte, die lokal hergestellt oder bezogen werden, um Umweltbelastungen durch Transporte zu reduzieren und lokale Wirtschaftskreisläufe zu stärken.

Diese Attribute tragen dazu bei, dass Verbraucher ökologische und nachhaltige Produkte mit bestimmten positiven Eigenschaften verbinden. Sie sind der Reason-for-Being oder letztlich die Zugangsvoraussetzung, um überhaupt als umweltschonendes, ökologische, »grünes« Produkt oder Angebot wahrgenommen und akzeptiert zu werden.

Allerdings stellen diese Attribute (Features) in sich noch keinen konkreten oder gar emotionalen Nutzen für die Kunden dar. Diese gilt es aber in der effektiven Marketingkommunikation herauszuarbeiten und herauszustellen.

Bei den meisten Anzeigen für nachhaltige Produkte überwiegt die Aufzählung von »grünen« Produktattributen. Auf den Nutzen für die Kunden gehen die wenigsten Anzeigen ein. (Abbildungen: Anzeigend der jeweiligen Absender)

4. Verbraucherinnen und Verbraucher, die nachhaltige, ökologische Produkte kaufen und nutzen, profitieren von folgenden objektiven wie emotionalen Nutzen:

1. Objektive Nutzen:

   • Gesundheit: Ökologische Produkte enthalten oft weniger oder keine schädlichen Chemikalien, Pestizide oder Zusatzstoffe, was zu einem gesünderen Lebensstil beitragen kann.

   • Umweltschonung: Nachhaltige Produkte sind umweltfreundlicher, da sie weniger Ressourcen verbrauchen, weniger Abfall erzeugen und die Artenvielfalt fördern.

   • Qualität: Ökologische Produkte sind oft von höherer Qualität, da sie nach strengeren Standards produziert werden, z.B. im ökologischen Landbau.

   • Fairer Handel: Viele nachhaltige Produkte garantieren faire Arbeitsbedingungen für die Produzentinnen und Produzenten und tragen so zu besseren Lebensbedingungen in den Herkunftsländern bei.
     
     

2. Emotionale Nutzen:
   Die Entscheidung für ökologische, umweltfreundliche oder „grüne“ Produkte bietet den Verbrauchern zusätzlich eine Reihe wichtiger emotionaler und psychologischer Vorteile:

   • Moralische Zufriedenheit: Verbraucher fühlen sich oft zufriedener und ruhiger, wenn sie Produkte kaufen, die die Umwelt weniger belasten und somit ihren persönlichen Überzeugungen und Werten entsprechen.

   • Selbstidentität und Image: Der Kauf umweltfreundlicher Produkte kann das Selbstbild positiv beeinflussen, indem er das Gefühl vermittelt, ein verantwortungsvoller und umweltbewusster Mensch zu sein. Dies kann auch das soziale Image im Freundes- und Bekanntenkreis stärken.

   • Zugehörigkeit und Gemeinschaft: Der Kauf solcher Produkte kann das Gefühl stärken, Teil einer Gemeinschaft von Gleichgesinnten (ökologisch Verantwortungsbewussten) zu sein, die ähnliche Überzeugungen und Werte in Bezug auf Nachhaltigkeit und Umweltschutz teilen.

   • Erfüllung durch positive Wirkung: Das Bewusstsein, einen Beitrag zum Umweltschutz oder zu sozialen Verbesserungen zu leisten, kann ein Gefühl von Stolz und Erfüllung vermitteln.

   • Wertschätzung und Achtsamkeit: Die bewusste Entscheidung für nachhaltige Produkte erhöht oft das Bewusstsein für den Konsum insgesamt, was wiederum zu mehr Wertschätzung und Achtsamkeit gegenüber den verwendeten Produkten führt.

   • Kontrollgefühl: Die Wahl nachhaltiger Produkte kann ein Gefühl der Verantwortung und Kontrolle über den eigenen Konsum vermitteln, was sich positiv auf die psychische Gesundheit auswirken kann.

   • Verantwortungsbewusstsein: Der Kauf von Bioprodukten wird als die bessere, verantwortungsvollere Wahl auch und gerade für die eigene Familie erlebt. Man ist nicht nur davon überzeugt, Ehepartner und Kinder gesünder zu ernähren, sondern auch einen Beitrag dazu zu leisten, die zukünftige Welt für die Kinder ein wenig besser zu gestalten.

   Diese emotionalen und psychologischen Nutzen können den Wunsch nach nachhaltigem Konsum verstärken und eine positive Rückkopplungsschleife schaffen, die zu weiteren umweltfreundlichen Kaufentscheidungen führt.

LOHAS – Eine Zielgruppe mit überdurchschnittlichen Nachhaltigkeitsansprüchen

Der Begriff »LOHAS« steht für »Lifestyles of Health and Sustainability« und beschreibt einen Lebensstil, bei dem Gesundheit, Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung im Vordergrund stehen. Menschen, die diesem Lebensstil folgen, legen Wert auf umweltfreundliche, ethische und gesunde Entscheidungen im Alltag. Der LOHAS-Lifestyle zeichnet sich durch folgende Merkmale aus:

Gesundheit und Wohlbefinden: Fokus auf ausgewogene Ernährung, Bewegung und psychische Gesundheit. Dazu gehören etwa der Konsum von Bio-Lebensmitteln, Produkten aus fairem Handel und ein bewusster, aktiver Lebensstil.

Umweltbewusstsein: Bemühungen um einen nachhaltigen Umgang mit Ressourcen und den Konsum umweltfreundlicher Produkte. Dazu gehören Recycling, Abfallvermeidung und der Kauf energieeffizienter Produkte.

Soziale Verantwortung: Achtsamer Konsum, der Wert auf faire Arbeitsbedingungen, gerechte Entlohnung und ethische Herstellungsprozesse legt, z.B. durch den Kauf von Produkten aus fairem Handel.

Ethischer Konsum: Kaufentscheidungen, die von ethischen Prinzipien geleitet sind, wie die Unterstützung kleiner lokaler Unternehmen, die nachhaltige und soziale Standards einhalten.

Ganzheitlicher Lebensstil: Der Wunsch nach einem ausgewogenen Lebensstil, der materielle, emotionale und spirituelle Aspekte vereint.

LOHAS versuchen, ihre Werte in alle Lebensbereiche zu integrieren und streben einen positiven Einfluss auf die eigene Gesundheit, die Gesellschaft und die Umwelt an.

Laut einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) aus dem Jahr 2016 zählen etwa 25 bis 30 Prozent der deutschen Bevölkerung zu den LOHAS. Dieser Anteil variiert jedoch je nach genauer Definition und Kriterien des LOHAS-Lebensstils. Unterschiedliche Marktstudien und Umfragen zeigen jedoch eine wachsende Anzahl von Menschen, die diesen Lebensstil zumindest teilweise verfolgen oder sich mit den Prinzipien identifizieren.

5. Meine Empfehlung an Markenverantwortliche in Unternehmen, die ökologische, umweltfreundliche und grüne Produkte und Services vermarkten:

Folgt dem Beispiel vieler erfolgreicher Verbrauchermarken. Geht konsequent den nächsten Schritt. Stellt eure Marketingkommunikation von der reinen Aufzählung »grüner« Produkt- und Serviceattribute wie Energieeffizienz und Ressourcenschonung auf die Auslobung relevanter emotionaler Vorteile der Nutzung oder des Konsums eurer »grünen« Angebote wie positive Selbstidentität oder Verantwortungsbewusstsein um. Denn wir haben gelernt, dass es in der Regel effektiver ist, den Verbrauchernutzen zu betonen, als nur die Produkteigenschaften aufzulisten, und zwar aus folgenden Gründen:

1. Emotionale Bindung: Nutzenversprechen können eine emotionale Bindung zum Kunden herstellen, indem sie auf seine Bedürfnisse, Wünsche und Probleme eingehen. Das Versprechen, seine Lebensqualität oder sein Selbstbild zu verbessern oder ihm oder ihr mit dem Kauf einfach ein gutes Gefühl zu geben, ist attraktiver als eine bloße Aufzählung von Produkteigenschaften.

2. Eindeutiger Nutzen: Verbraucher verstehen den konkreten Nutzen, den das Produkt bietet, besser als eher nüchterne, technische Produkt- oder Serviceattribute. Die einfache und klare Kommunikation des Nutzens erleichtert und beschleunigt die Entscheidungsfindung.

3. Relevanz: Der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung spricht die persönlichen Bedürfnisse des Kunden direkt, ohne Umwege und eigene Transferleistung an. Zu wissen, wie ein Produkt ihr Leben oder ihre Selbstwahrnehmung verbessert, ist für Verbraucher relevanter als eine Liste von Produkteigenschaften, die sie zunächst nicht betreffen.

4. Differenzierung: Nutzenversprechen heben ein Produkt von anderen ab, indem sie seinen einzigartigen Mehrwert hervorheben. Dies schafft eine klarere Positionierung gegenüber Wettbewerbern und erleichtert die Kommunikation einer »Unique Selling Proposition« (USP). Eine Zahnpasta, die mir das gute Gefühl verspricht, eine verantwortungsvolle Mutter oder ein verantwortungsvoller Vater zu sein, ist attraktiver als eine, die einen höheren Fluoranteil auslobt.

5. Problemorientierung: Kunden kaufen Produkte häufig, um ein Problem zu lösen, eine Herausforderung zu bestehen. Nutzenversprechen, die genau auf diese Probleme abzielen, motivieren Konsumenten eher zum Kauf, als wenn sie nur technische Details über das Produkt erfahren.

6. Geschichten erzählen: Nutzenversprechen ermöglichen das Erzählen von Geschichten, die den Kunden in eine bestimmte Situation versetzen und zeigen, wie das Produkt sein Leben verbessern kann. Dadurch wird die Botschaft verständlicher und vor allem überzeugender.

Durch die Fokussierung auf den Nutzen kann die Marketingkommunikation den Kunden effektiver ansprechen und einprägsamere Botschaften vermitteln, die seine Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

„A feature is how something is. A Benefit ist is what something does. Value ist, what’s in for the customer.“

6. Wie ihr herausfindet, wo eure Kunden der Schuh drückt und welche emotionalen Nutzenversprechen am besten ankommen:

Um herauszufinden, welche emotionalen Nutzenversprechen bei den eigenen Kunden am besten ankommen, könnt ihr folgende Schritte unternehmen:

1. Kundenforschung betreiben:

   • Umfragen und Interviews: Umfragen oder Tiefeninterviews mit aktuellen und potenziellen Kunden durchführen, um deren Bedürfnisse, Werte und Emotionen zu verstehen.

   • Fokusgruppen: Führt Fokusgruppen mit verschiedenen Kundensegmenten durch, um detaillierte Einblicke in deren Einstellungen und Präferenzen zu erhalten.

2. Datenanalyse nutzen:

   • Kundenfeedback analysieren: Analysiere vorhandene Kundenbewertungen, Umfragen und Kommentare, um herauszufinden, welche emotionalen Aspekte eures Angebots besonders positiv wahrgenommen werden.

   • Social Media Monitoring: Analysiere Diskussionen auf Social-Media-Plattformen, um Einblicke in die emotionalen Bedürfnisse und Wahrnehmungen der Zielgruppe zu erhalten.

3. Customer Journey Mapping:

   • Visualisiere die gesamte Customer Journey von der ersten Interaktion bis zum Kauf und darüber hinaus. Identifiziere die emotionalen Punkte, an denen dein Produkt oder deine Marke eine starke Bindung aufbauen kann.

   • In meinem Beitrag »Wenn Emotionen shoppen gehen – Kundenerlebnis kontrollieren.« beschreibe ich detailliert, was eine Customer Journey ist und wie man die Reise der eigenen Kunden erkenntnisreich visualisiert

4. A/B-Tests durchführen:

   • Entwickle verschiedene emotionale Nutzenversprechen und teste diese in Kampagnen (z.B. durch A/B-Tests), um herauszufinden, welche Botschaften bei deiner Zielgruppe am besten ankommen.

5. Wettbewerbsanalyse:

   • Analysiere die emotionalen Nutzenversprechen der Konkurrenz und wie die Kunden darauf reagieren, um herauszufinden, was funktioniert und welche Lücken es in der eigenen Auslobung gibt.

6. Kultur- und Trendforschung:

   • Kulturelle Trends, gesellschaftliche Werte und soziale Themen, die die Emotionen deiner Zielgruppe beeinflussen, verfolgen, um relevante und ansprechende Botschaften zu entwickeln.

7. Entwicklung von Kunden-Personas:

   • Entwickle detaillierte Kunden-Personas, die die emotionalen Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielgruppe widerspiegeln, um personalisierte und ansprechende Nutzenversprechen zu entwickeln. In meinem Beitrag »Warum Zielgruppen einen Vornamen brauchen.« beschreibe ich, was Personas sind und wie du dieses hilfreiche Tool dazu nutzen kannst, wichtige Erkenntnisse über deine Kunden zu gewinnen.

8. Laddering:

   • Laddering ist eine hilfreiche und bewährte Methode, um von den Produktattributen zu relevanten Nutzenversprechen zu gelangen. Über einfache Fragen wie »Und warum ist das wichtig?« oder «Und was habe ich davon?« gelangt man vom Attribut zum Nutzen. Wie das genau funktioniert, beschreibe ich in meinen Artikeln »Laddering - Die nächste Stufe zu attraktiveren Nutzenversprechen.« und »Wie formuliert ihr das einzigartige Nutzenversprechen für euer Angebot?« hier im Blog. Mithilfe von Laddering kommt ihr von »grünen« Attributen wie »Kurze Lieferwege, weil in Deutschland hergestellt.« oder »Zu 80 Prozent aus recycelten Aluminium hergestellt.« zu Nutzenversprechen wie »Mit dem Kauf dieses Produktes handeln Sie verantwortungsbewusst.« oder »Sie helfen unseren Kindern eine intakte Welt zu hinterlassen.«

Mit Hilfe all dieser Methoden könnt ihr als Markenverantwortliche besser verstehen, welche emotionalen Nutzenversprechen bei euren Kunden am besten ankommen und wie ihr diese in der Kommunikation einsetzen können.

Folgende 6 Emotionen bewegen Kunden zum Kauf:

1. Gier

2. Angst

3. Altruismus

4. Neid

5. Stolz

6. Scham

7. Das Wichtigste zum Mitnehmen:

Nutzen statt Produktattribute zu bewerben, erfordert ein Umdenken. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, welche Attribute dein Produkt oder deine Dienstleistung auszeichnen, solltest du nun beschreiben, was dein Angebot für deine Kunden tun kann, welchen objektiven oder besser noch emotionalen Nutzen deine Kunden erwarten können oder wie dein Angebot dazu beitragen kann, das Leben deiner Kunden ein Stück weit besser oder zumindest zu vereinfachen. Finde dazu heraus, vor welchen Herausforderungen/Aufgaben deine Kunden stehen und erkläre ihnen, wie dein Angebot dazu beitragen kann, diese Herausforderungen leichter zu bewältigen. Nutze dann die Attribute deines Produktes oder deiner Dienstleistung, um dein Nutzenversprechen glaubhaft zu untermauern. Aber: Erst das Nutzenversprechen, dann die Attribute. Dieser Tipp gilt natürlich grundsätzlich für alle Marken, ist aber für »grüne« Angebote von besonderer Bedeutung.

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Wusstet ihr, dass ihr meinen gesamten Blog nach Stichworten durchsuchen lassen könnt? Findet in über 150 Fachbeiträgen genau die Themen, die euch gerade interessieren.

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8. Tipps für Fachliteratur zum Thema:

Markenverantwortlichen, die nachhaltige Angebote entwickeln und die Kommunikation ihrer Nutzenversprechen optimieren möchten, kann folgende Fachliteratur helfen:

Abbildungen: Amazon

»The Sustainable MBA: A Business Guide to Sustainability« von Giselle Weybrecht:
Ein umfassender Leitfaden, der nachhaltige Geschäftsstrategien erläutert und zeigt, wie Markenverantwortliche effektiv kommunizieren können.

»The New Rules of Green Marketing: Strategies, Tools, and Inspiration for Sustainable Branding« von Jacquelyn Ottman:
Das Buch befasst sich mit nachhaltigem Marketing und gibt praktische Tipps, wie Marken ihre Produkte mit einem klaren, nachhaltigen Nutzenversprechen positionieren können.

»Goodvertising: Creative Advertising that Cares« von Thomas Kolster:
Dieses Buch legt den Fokus auf kreative, verantwortungsbewusste Werbung, die sowohl den nachhaltigen Nutzen kommuniziert als auch inspirierende Beispiele aus der Praxis enthält.

»Building Social Business: The New Kind of Capitalism that Serves Humanity's Most Pressing Needs« von Muhammad Yunus:
Das Buch erklärt, wie man ein sozial verantwortliches Geschäft aufbaut und erfolgreich Nutzenversprechen formuliert, die auf soziale und ökologische Herausforderungen abzielen.

Diese Fachbücher liefern sowohl strategische Grundlagen als auch praktische Anwendungsbeispiele, die euch dabei helfen, klare, überzeugende Nutzenversprechen für eure nachhaltigen Angebote zu entwickeln.

In meinem Beitrag »Wie formuliert ihr das einzigartige Nutzenversprechen für euer Angebot?« hier im Blog erkläre ich ausführlich, was mit Nutzenversprechen genau gemeint ist, warum jedes Unternehmen sein Nutzenversprechen kennen und formulieren muss und wie man das beste Nutzenversprechen für sein Unternehmen findet und formuliert.

In meinem Beitrag »Laddering - Die nächste Stufe zu attraktiveren Nutzenversprechen.« stelle ich euch mit Laddering ein in Vergessenheit geratenes Tool vor, mit dem ihr ganz einfach eine feine Auswahl für eure Zielgruppe relevanter Nutzenversprechen (neudeutsch Value Proposition) entwickeln könnt.

In meinem Beitrag »Jobs To Be Done – Warum eure Kunden gerade eure Produkte und Dienstleistungen anheuern sollen.« stelle ich das Konzept der »Jobs to be done« als mächtiges Werkzeug zur Identifikation entscheidender Kaufmotive vor und beschreibe, wie man es einsetzt, um relevante Nutzenversprechen zu formulieren, und damit eurem Angebot entscheidende Wettbewerbsvorteile zu sichern.

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Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Allein, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.

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Wie ich’s mit dem Gendern halte:

Im Interesse einer besseren Lesbarkeit und aus Respekt vor unserer schönen deutschen Sprache habe ich mich dazu entschlossen, in der Regel das generische Maskulinum verwendet. Die Texte beziehen sich aber immer auf Angehörige aller Geschlechter.