Die dritte Macht: Wie ihr externe Meinungsquellen künftig strategisch nutzt, um die Kaufentscheidung eurer Kundinnen und Kunden in eurem Sinne zu beeinflussen.
Autor: Andreas Wiehrdt
München, den 21.08.2024
Titelbild: DALL-E
1. Einführung
Kaufentscheidungen zu treffen, kann ganz schön nervig und stressig sein. Da gibt es so viele Dinge, die wir beachten müssen: Passt der Preis zur Qualität? Können wir der Marke wirklich vertrauen? Dazu kommen emotionale und psychologische Faktoren wie Unsicherheit, Misstrauen gegenüber großen Marketingversprechen, unsere natürliche Risikoaversion und der Wunsch, vor anderen und uns selbst gut dazustehen. Keiner von uns möchte das Gefühl haben, sich »verkauft« zu haben. Und als ob das nicht schon genug wäre, gibt es da noch die Flut an Informationen, die vielen Kaufoptionen und die oft widersprüchlichen Kundenbewertungen, die uns das Leben zusätzlich schwer machen.
Für Marketingverantwortliche ist es eine echte Herausforderung, diesen komplizierten Entscheidungsprozess zu durchschauen und die Kundinnen und Kunden für das eigene Angebot zu gewinnen. Jede Zielgruppe reagiert unterschiedlich auf Werbung, Bewertungen und Empfehlungen – und diese Reaktionen vorherzusagen, ist alles andere als einfach. Dazu kommt, dass Marken ständig um Aufmerksamkeit und Vertrauen kämpfen, was die Wirkung einzelner Marketingmaßnahmen oft abschwächt. Der Erfolg von Marketingstrategien hängt daher stark davon ab, ob es gelingt, authentische und überzeugende Botschaften zu vermitteln, die genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind. Außerdem geht es darum, wichtige Einflussquellen wie Influencer, Expert*innen und Multiplikatoren für sich zu gewinnen und geschickt einzusetzen.
Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, holen sich viele Käuferinnen und Käufer externen Rat, um Unsicherheiten zu reduzieren und Risiken abzuwägen. Externe Meinungen bieten ihnen Bestätigung und Sicherheit, was den Entscheidungsprozess deutlich erleichtert. Das Vertrauen in Expertenmeinungen, Kundenbewertungen und Empfehlungen von Freunden erhöht die Glaubwürdigkeit der Informationen. Diese externen Stimmen helfen dabei, kognitive Dissonanzen zu vermeiden und das emotionale Wohlbefinden der Kaufenden zu steigern. Kurz gesagt: Sie machen die Entscheidung in einer Welt voller Informationsüberflutung einfacher und angenehmer.
In diesem Beitrag möchte ich daher klären, welche externen Quellen besonders häufig genutzt werden und welche am meisten überzeugen. Obendrein gebe ich euch ein paar Tipps, wie ihr die wichtigsten Meinungsquellen geschickt für eure Marke nutzen könnt.
Hallo, ich bin der BrandDoctor und helfe Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. In diesem Blog für Markenverantwortliche und -entscheider schreibe ich regelmäßig über interessante Themen rund um Marke und Markenstrategie.
2. Was ihr aus diesem Artikel mitnehmen könnt:
In diesem Artikel behandele ich die Komplexität von Kaufentscheidungen und wie externe Meinungen diesen Prozess beeinflussen. Ich gehe hier auf die psychologischen und emotionalen Faktoren ein, die Konsumentinnen und Konsumenten dazu bewegen, externe Meinungen einzuholen. Zudem erläutere ich, welche externen Meinungsquellen – wie Freunde, Experten, Kundenbewertungen und Prominenten-Testimonials – am häufigsten genutzt und als vertrauenswürdig wahrgenommen werden. Ich analysiere die Stärken und Schwächen dieser Quellen und gebe Marketingverantwortlichen konkrete Tipps, wie sie diese Meinungsquellen gezielt beeinflussen können, um ihre Angebote besser zu positionieren. Dann beleuchte ich zukünftige Trends im Bereich externer Meinungsbildung, wie Influencer-Marketing und KI-gestützte Bewertungen, und ihre potenziellen Auswirkungen auf das Marketing. Schließlich empfehle ich noch Fachbücher, die das Thema vertiefen.
Inhalte:
Einführung
Was ihr aus diesem Artikel mitnehmen könnt:
Aus guten Gründen haben externe Meinungen eher mehr als weniger Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess.
Es gibt verschiedene externe Quellen, die vor einer Kaufentscheidung konsultiert werden können.
Herauszufinden, welche Informationsquellen zur Kaufentscheidung genutzt und welchen Einfluss sie tatsächlich auf die Entscheidung haben, stellt Marketing Managerinnen und Manager vor einige Herausforderungen.
Hier sind einige Tipps und Strategien, um die komplexen und individuellen Informationsammlungs- und Entscheidungsprozesse der Kundinnen und Kunden zu analysieren:
Customer Journey Mapping kann dabei helfen, komplexe Informationssammlungs- und Kaufentscheidungsprozesse exemplarisch darzustellen und für die Maßnahmenplanung zu vereinfachen.
Ausblick: Zukünftige Trends und Entwicklungen im Bereich externer Meinungsbildung werden das Marketing erheblich beeinflussen.
Zusammengefasst:
Call-to-Action
Literaturtipps
Too much to read? Der ganze Artikel in weniger als 200 Wörtern für eilige Leser zusammengefasst:
Externe Meinungen haben erheblichen Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess, da sie Unsicherheit und Risiko reduzieren, als soziale Beweise dienen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, kognitive Dissonanz vermeiden helfen und das emotionale Wohlbefinden der Kaufentscheidenden stärken. Käuferinnen und Käufer neigen dazu, externe Meinungen einzuholen, um Unsicherheit zu verringern und sich in ihrer Wahl sicherer zu fühlen. Die Herausforderung für Marketingverantwortliche besteht darin, diesen komplexen Meinungsbildungsprozess zu verstehen, die wichtigsten Meinungsbildungsquellen zu identifizieren und Strategien zu entwickeln, diese im Sinne der Marke zu beeinflussen
Freunde und Bekannte bieten persönliche und vertrauenswürdige Empfehlungen, während Experten tiefgehende Analysen und glaubwürdige Meinungen liefern. Kundenbewertungen bieten vielfältige Perspektiven und aktuelle Erfahrungen, während Testimonials von bekannten Persönlichkeiten die Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit erhöhen. Soziale Medien und Foren ermöglichen interaktive und aktuelle Informationen, jedoch variiert die Qualität der Beiträge stark. Journalistischer Content und Testberichte bieten objektive und detaillierte Analysen, sind aber für Laien oft schwer verständlich und zeitaufwendig.
Zukünftige Trends wie Influencer-Marketing, KI-gestützte Bewertungen, Video-Content, AR/VR-Technologien und mobile Strategien werden das Marketing weiter beeinflussen und neue Wege zur Nutzung externer Meinungsbildung eröffnen.
3. Aus guten Gründen haben externe Meinungen eher mehr als weniger Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess.
Käuferinnen und Käufer holen sich vor einer Kaufentscheidung häufig externen Rat ein, weil verschiedene psychologische Prozesse in ihrem Kopf ablaufen. Diese Prozesse spielen eine wesentliche Rolle dabei, wie Menschen Informationen verarbeiten und Entscheidungen treffen. Hier sind einige der wichtigsten psychologischen Gründe:
Unsicherheit und Risikoaversion: Beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen besteht oft eine Unsicherheit darüber, ob die gewählte Option die richtige ist. Menschen neigen dazu, Risiken zu vermeiden. Externe Meinungen können helfen, diese Unsicherheit zu reduzieren, indem sie zusätzliche Informationen und Bewertungen liefern und das wahrgenommene Risiko einer Fehlentscheidung verringern.
Soziale Beweise (Social Proof): Menschen haben das Bedürfnis, sich an das Verhalten und die Meinungen anderer anzupassen. Dies ist ein grundlegendes Prinzip des sozialen Beweises. Wenn viele andere Menschen ein Produkt gut bewerten, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Käuferinnen und Käufer das Produkt ebenfalls positiv wahrnehmen und sich in ihrer Wahl sicher fühlen.
Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Die Meinung von (vermeintlichen) Expertinnen und Experten und Bewertungen von Kunden, die bereits Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung gemacht haben, werden oft als besonders glaubwürdig wahrgenommen. Käuferinnen und Käufer vertrauen häufig auf das Wissen und die Erfahrung von Expertinnen und Experten, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Auch Empfehlungen von Freunden und Bekannten werden aufgrund der persönlichen Beziehung (und weniger aufgrund eines Expertenstatus) als sehr vertrauenswürdig angesehen. Die persönliche Bindung erhöht die Glaubwürdigkeit und Wirksamkeit der Empfehlung.
Vermeidung von kognitiver Dissonanz: Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn Menschen nach einer getroffenen Entscheidung Zweifel haben und sich unsicher fühlen. Um diese Dissonanz zu vermeiden, suchen sie nach Informationen, die ihre Entscheidung bestätigen und rechtfertigen. Positive externe Meinungen können helfen, diese Dissonanz zu reduzieren.
Informationsüberlastung und Entscheidungsvereinfachung: In einer Welt mit einem Überangebot von Informationen kann es überwältigend sein, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Externe Meinungen und Bewertungen bieten eine einfache Möglichkeit, andere verfügbaren Informationen zu filtern (oder gänzlich auf sie zu verzichten) und eine Entscheidung zu vereinfachen. Menschen nutzen mentale Abkürzungen, genannt Heuristiken (mit begrenztem Wissen oder unvollständigen Informationen und wenig Zeit dennoch zu wahrscheinlichen Aussagen oder praktikablen Lösungen kommen), um Entscheidungen zu treffen. Externe Meinungen dienen oft als solche Heuristiken, die den Entscheidungsprozess vereinfachen und verkürzen.
Gestärktes Selbstvertrauen: Positive Meinungen und Bewertungen von anderen können das emotionale Wohlbefinden stärken, indem sie das Selbstvertrauen in die eigene Entscheidung erhöhen. Menschen fühlen sich besser, wenn sie wissen, dass andere ihre Wahl unterstützen.
Zugehörigkeitsgefühl: Zu wissen, dass eine große Anzahl anderer Menschen (oder sogar Menschen, die man in gewisser Weise bewundert) die gleiche oder eine ähnliche Entscheidung getroffen haben, erzeugt nicht nur ein Gefühl der Sicherheit, sondern bei bestimmten Mindsets auch ein Gefühl der Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft mit Menschen, mit ähnlichen Vorlieben.
Externe Meinungen spielen eine zentrale Rolle im Entscheidungsprozess, da sie Unsicherheit und Risiko reduzieren, als soziale Beweise dienen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, kognitive Dissonanz vermeiden helfen, Informationsüberlastung reduzieren und das emotionale Wohlbefinden stärken. Diese psychologischen Prozesse führen dazu, dass Käufer*innen sich sicherer und wohler fühlen, wenn sie externe Meinungen in ihre Kaufentscheidung einbeziehen.
Laut einer Studie der Software-Beratung Capterra sind Online-Kundenbewertung die aus Sicht der Kundinnen und Kunden zuverlässigste Informationsquelle vor einer Kaufentscheidung (Abbildung: BrandDoctor).
Hier die aus meiner Sicht wichtigsten und am meisten genutzten externen Informationsquellen vor einer Kaufentscheidung (Abbildung: BrandDoctor)
4. Es gibt verschiedene externe Quellen, die vor einer Kaufentscheidung konsultiert werden können.
In diesem Beitrag möchte ich über folgende sieben Quellen schreiben, die mal häufiger, mal seltener von Käuferinnen und Käufer zurate gezogen werden, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen:
4.1. Unternehmenseigene Kommunikation (Werbung)
4.2. Freunde und Bekannte (Peer Group)
4.3. Experten
4.4. Kundenbewertungen und Bewertungsplattformen
4.5. Testimonials bekannter Persönlichkeiten
4.6. Soziale Medien und Foren
4.7. Journalistischer Content und Testberichte
Ich werde jeweils kurz beschreiben, was ich mit dieser Quelle genau meine, ich werde die jeweiligen Stärken und Schwächen dieser Meinungsquellen auflisten, einmal aus Sicht der Kundinnen und Kunden und dann aus Sicht der Marketingverantwortlichen und ich werde Tipps dazu geben, wie ihr als Marketingverantwortliche dafür sorgen könnt, dass diese Meinungsquelle möglichst positiv über euer Produkt oder eure Dienstleistung berichtet. Noch ein Tipp: Da meine Leserinnen und Leser i. d. R. mit den Stärken, Schwächen und Strategien von klassischer Marketingkommunikation vertraut sind, solltet ihr diese erste Kategorie überspringen und euch gleich mit Freunden und Bekannten als Meinungsquelle vor Kaufentscheidungen befassen.
Los geht’s!
4.1. Unternehmenseigene Kommunikation (Werbung)
Beschreibung: Unter unternehmenseigener Marketingkommunikation (Werbung) soll hier verstanden werden, alle vom Unternehmen kontrollierten und produzierten Inhalte und Botschaften, die dazu dienen, Informationen über Produkte oder Dienstleistungen zu verbreiten und potenzielle Käuferinnen und Käufer zu beeinflussen. Diese Kommunikation umfasst Werbung in traditionellen und digitalen Medien, Markenbotschaften, Social-Media-Aktivitäten und andere Maßnahmen, die direkt vom Unternehmen ausgehen, um die Wahrnehmung und Kaufentscheidungen der Konsumentinnen und Konsumenten zu steuern.
Stärken:
Klarheit und Prägnanz: Werbung ist oft klar und auf den Punkt gebracht, was den Käufer*innen hilft, schnell die wichtigsten Informationen zu erfassen.
Visuelle und emotionale Anziehungskraft: Gut gestaltete Werbung kann starke visuelle und emotionale Reize setzen, die das Interesse und die Aufmerksamkeit der Käufer*innen wecken.
Markenbekanntheit: Werbung kann die Markenbekanntheit und -wiedererkennung erhöhen, was für Käuferinnen und Käufer bei der Entscheidungsfindung hilfreich sein kann.
Kontrollierbarkeit: Unternehmen haben volle Kontrolle über die Inhalte, Gestaltung und Verbreitung ihrer Werbebotschaften. Dies ermöglicht eine gezielte und konsistente Kommunikation.
Skalierbarkeit: Werbung kann leicht skaliert werden, um ein großes Publikum zu erreichen, was besonders für die Markenbekanntheit und Reichweite wichtig ist.
Messbarkeit: Die Wirkung von Werbung kann durch verschiedene Kennzahlen und Analysen gemessen werden, was eine Anpassung und Optimierung der Kampagnen erlaubt.
Schwächen:
Vertrauenswürdigkeit: Werbung wird oft als weniger vertrauenswürdig wahrgenommen, da sie offensichtlich von der Marke selbst stammt und daher möglicherweise voreingenommen ist.
Übertreibungen und Irreführung: Es besteht die Gefahr, dass Werbung übertriebene Behauptungen aufstellt oder die Produkteigenschaften übermäßig positiv darstellt, was bei Käuferinnen und Käufern Skepsis auslösen kann.
Informationsdichte: Werbung konzentriert sich oft mehr auf emotionale Appelle und weniger auf detaillierte, technische Informationen, die für eine fundierte Kaufentscheidung wichtig sein könnten.
Kosten: Hochwertige Werbung, insbesondere in Massenmedien, kann sehr kostspielig sein, was das Budget für andere Marketingaktivitäten einschränken könnte.
Übersättigung: In einer Welt, die von Werbung überflutet ist, kann es schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit der Konsumentinnen und Konsumenten zu gewinnen.
Glaubwürdigkeitsproblem: Da Werbung als weniger glaubwürdig wahrgenommen wird, müssen Marketingentscheidende zusätzliche Strategien entwickeln, um Vertrauen und Authentizität zu vermitteln.
Werbung ist ein mächtiges Werkzeug für Unternehmen, um ihre Botschaften kontrolliert und skalierbar zu verbreiten. Sie bietet klare und emotionale Anreize, die Käuferinnen und Käufer ansprechen können. Allerdings leidet Werbung oft unter Glaubwürdigkeitsproblemen und kann als voreingenommen wahrgenommen werden, was die Wirksamkeit bei der Beratung zu einem Kauf einschränken kann. Marketingverantwortliche müssen diese Herausforderungen durch transparente und authentische Kommunikation sowie durch den Einsatz ergänzender, vertrauenswürdiger Informationsquellen meistern.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Marketingverantwortliche können verschiedene Strategien einsetzen, um Marketingkommunikation und Werbung effektiv zu nutzen und die Meinungen von Käuferinnen und Käufern vor einer Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Hier sind einige sinnvolle Ansätze:
Authentizität und Transparenz fördern: Vermeide übertriebene Behauptungen und bleibe bei den Fakten. Authentische und transparente Kommunikation erhöht die Glaubwürdigkeit der Werbung. Nutze echte Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte in deiner Werbung. Dies kann helfen, Vertrauen aufzubauen und die Authentizität zu stärken.
Storytelling und Emotionen nutzen: Erzähle Geschichten, die emotionale Verbindungen schaffen und die Werte und Mission der Marke vermitteln. Emotionale Geschichten bleiben besser im Gedächtnis und können die Entscheidung positiv beeinflussen. Verwende ansprechende visuelle Inhalte, um die Botschaft zu verstärken und die Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Personalisierung und Zielgruppenansprache Nutze Daten und Analysen, um gezielte Werbung zu schalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt ist. Personalisierte Ansprache erhöht die Relevanz und Wirksamkeit der Werbung. Segmentiere die Zielgruppe und passe die Botschaften entsprechend an, um die unterschiedlichen Bedürfnisse und Präferenzen zu berücksichtigen.
Social Proof und User-generated Content Nutze den sozialen Beweis, indem du zeigst, wie viele andere Menschen das Produkt gekauft und positiv bewertet haben. Dies kann das Vertrauen und die Kaufbereitschaft erhöhen. Fördere die Erstellung und Verbreitung von Inhalten durch Nutzer*innen. User-generated Content wirkt authentisch und kann die Markenwahrnehmung positiv beeinflussen.
Multikanalstrategie Nutze eine Multikanalstrategie, um die Botschaften über verschiedene Kanäle zu verbreiten und eine konsistente Markenwahrnehmung zu gewährleisten. Kombiniere Online- und Offline-Kanäle für maximale Reichweite. Setze auf Cross-Promotion, um die Synergien zwischen verschiedenen Kanälen zu nutzen und die Botschaften zu verstärken.
Interaktive und immersive Erlebnisse schaffen Verwende interaktive Werbeformate wie Quizze, Umfragen oder Augmented Reality, um die Konsument*innen aktiv einzubinden und ein unvergessliches Markenerlebnis zu bieten. Schaffe immersive Erlebnisse durch Events, Pop-up-Stores oder Virtual-Reality-Anwendungen, die die Marke erlebbar machen und eine tiefere Verbindung schaffen.
Monitoring und Optimierung Sammle kontinuierlich Feedback von Kund*innen, um die Wirksamkeit der Marketingkommunikation zu bewerten und zu verbessern. Analysiere die Performance der Werbemaßnahmen und optimiere die Strategien basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen.
Durch die Kombination dieser Strategien können Marketingverantwortliche die Wirkung ihrer Marketingkommunikation und Werbung maximieren und die Meinungen der Käuferinnen und Käufer effektiv beeinflussen.
4.2. Freunde und Bekannte (Peer Group)
Beschreibung: Freunde und Bekannte (Peer Group) sind Personen aus dem persönlichen Umfeld von Käuferinnen und Käufern, deren Meinungen und Empfehlungen aufgrund der bestehenden Vertrauensbasis und persönlichen Beziehung meist als besonders glaubwürdig und relevant wahrgenommen werden. Diese sozialen Kontakte können durch ihre Erfahrungen und Ratschläge die Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.
Stärken:
Empfehlungen von Freunden und Bekannten werden aufgrund der persönlichen Beziehung als sehr vertrauenswürdig wahrgenommen.
Freunde und Bekannte kennen die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der fragenden Person besser als andere externe Quellen und können so individuelle Empfehlungen geben.
Der Rat von Freunden und Bekannten ist meist leicht zugänglich und schnell einzuholen.
Marketingstrategien können das hohe Vertrauensniveau und die Glaubwürdigkeit nutzen, die Empfehlungen von Freunden und Bekannten bei Konsumentinnen und Konsumenten haben.
Schwächen:
Die Meinungen von Freunden und Bekannten sind oft stark von ihren persönlichen Vorlieben, Erfahrungen und Bedürfnissen geprägt, was nicht immer repräsentativ für die eigenen Anforderungen ist.
Freunde und Bekannte sind nicht immer Experten für das betreffende Produkt oder die Dienstleistung und könnten daher unvollständige oder ungenaue Ratschläge geben.
Manchmal kann der Rat von Freunden und Bekannten durch soziale Dynamiken und den Wunsch nach Konformität beeinflusst sein, was zu weniger objektiven Empfehlungen führen kann.
Die Meinungen von Freunden und Bekannten sind durch Marketingstrategien schwer vorhersehbar und zu kontrollieren, da sie auf persönlichen Erfahrungen und subjektiven Eindrücken basieren.
Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Erfahrungen und Präferenzen, was zu variablen und manchmal widersprüchlichen Empfehlungen führen kann.
Es kann ethische Bedenken geben, wenn Unternehmen versuchen, persönliche Empfehlungen zu manipulieren oder zu beeinflussen.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Strategien, die Marketingentscheidende anwenden können, um die Meinungen von Freunden und Bekannten zu beeinflussen:
Proben und Events: Bereitstellung von Produktproben und Einladung zu besonderen Events, um positive Erfahrungen zu schaffen, die dann im Freundeskreis geteilt werden können.
Exzellenter Kundenservice: Sicherstellen, dass Kundinnen und Kunden hervorragende Erfahrungen mit der Marke machen, um positive Mundpropaganda zu fördern.
Empfehlungsprogramme: Anreize für Kundinnen und Kunden schaffen, Freunde und Bekannte zu empfehlen, wie etwa durch Rabatte oder Prämien für erfolgreiche Empfehlungen.
Mikro-Influencer: Zusammenarbeit mit Mikro-Influencern oder lokalen Meinungsführern, die als glaubwürdig und authentisch wahrgenommen werden und direkten Einfluss auf ihre sozialen Kreise haben.
Durch diese Strategien können Marketingverantwortliche das natürliche Vertrauen und die Authentizität von Empfehlungen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis nutzen, um ihre Marken und Angebote positiv zu positionieren.
4.2. Experten
Beschreibung: Expertinnen und Experten sind Fachleute mit fundiertem Wissen und Erfahrung in einem bestimmten Bereich, deren Meinungen und Bewertungen als besonders professionell, glaubwürdig und vertrauenswürdig gelten. Käuferinnen und Käufer nutzen diese Expertisen, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Unsicherheiten zu reduzieren, da sie auf die Fachkompetenz und objektive Beurteilung der Expertinnen und Experten vertrauen.
Stärken:
Expertinnen und Experten verfügen über tiefgehendes Wissen und umfangreiche Erfahrung in ihrem Fachgebiet. Ihre Meinungen basieren auf Fakten und fundierter Analyse.
Expertenbewertungen werden oft als neutraler und objektiver wahrgenommen, da sie in der Regel unabhängig vom Verkäufer sind.
Experten bieten detaillierte technische Analysen, die tiefergehende Einblicke in die Produktqualität und -leistung ermöglichen, als Ratschläge anderer Quellen.
Experten führen häufig Vergleiche zwischen verschiedenen Produkten durch, was den Käuferinnen und Käufern hilft, die Vor- und Nachteile abzuwägen.
Experten haben i. d. R. einen umfassenderen Überblick über das Marktangebot und können so Optionen ins Spiel bringen, die der oder die Kaufentscheidende vielleicht gar nicht kannte.
Werden Experten vom Marketing sinnvoll eingesetzt, können ihre Meinungen starken Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucherinnen und Verbraucher haben, denn Experten genießen hohes Vertrauen und Respekt.
Positive Bewertungen durch Experten können mit entsprechenden Marketingmitteln weit verbreitet werden und so ein großes Publikum erreichen.
Schwächen:
Der Zugang zu hochwertigen Expertenmeinungen kann honorar- oder kostenpflichtig sein, etwa durch den Kauf von Fachzeitschriften oder den Zugang zu speziellen Online-Plattformen.
Expertinnen und Experten sind nicht immer leicht oder sofort zugänglich, und ihre Meinungen sind oft auf spezifische Quellen oder Publikationen beschränkt. Das Finden und Konsultieren von Expertenmeinungen kann zeitaufwendig sein.
Obwohl Experten objektiv sein sollen, kann es Fälle geben, in denen ihre Meinungen durch persönliche Vorlieben oder kommerzielle Verbindungen und Abhängigkeiten beeinflusst werden.
Experten sind i. d. R. unabhängig und ihre Meinungen sind aus Unternehmenssicht schwer zu beeinflussen. Versuche, Expertenmeinungen zu beeinflussen, können als unethisch wahrgenommen werden und die Glaubwürdigkeit der Marke schädigen.
Negativen Bewertungen von anerkannten Expertinnen oder Experten mit hoher Reichweite können schwerwiegende Auswirkungen auf den Absatz haben.
Die Zusammenarbeit mit anerkannten Experten kann teuer sein und im Marketing Ressourcen verschlingen, sei es durch direkte Honorierung oder durch die Bereitstellung von Produkten für Tests und Analysen.
Der Return on Investment (ROI) solcher Maßnahmen ist schwer messbar und nicht immer garantiert.
Es erfordert kontinuierliche Anstrengungen des Unternehmens, eine langfristige und positive Beziehung zu Experten zu pflegen.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Marketingentscheidende können verschiedene Strategien anwenden, um Expertenmeinungen positiv zu beeinflussen und damit ihre Produkte und Dienstleistungen besser zu positionieren. Hier sind einige effektive und sinnvolle Ansätze:
1. Aufbau und Pflege von Beziehungen: Entwickle langfristige Beziehungen zu relevanten Expertinnen und Experten in deiner Branche. Lade Expertinnen und Experten zu Produktvorstellungen, Presseveranstaltungen und Branchenkonferenzen ein. Experten, die ein persönliches Verhältnis zur Marke oder zum Unternehmen haben, sind eher geneigt, Produkte positiv zu bewerten.
2. Bereitstellung von umfassenden und transparenten Informationen: Stelle umfassende technische Daten, Gebrauchsanweisungen und Hintergrundinformationen zur Verfügung. Biete exklusiven Zugang zu neuen Produkten vor der allgemeinen Markteinführung.
3. Produkt-Tests und Muster: Versende kostenlose Muster oder Testprodukte an ausgewählte Expertinnen und Experten. Lade Expertinnen und Experten ein, an Beta-Tests teilzunehmen und Feedback zu geben. Durch eigene Erfahrungen können Expertinnen und Experten authentisch und detailliert über das Produkt berichten.
4. Kooperation und Zusammenarbeit: Biete an, gemeinsame Artikel oder Studien zu veröffentlichen. Veranstalte Workshops und Webinare, bei denen Expertinnen und Experten als Referentinnen und Referenten auftreten. Solche Kooperationen stärken die Bindung und fördern positive Berichterstattung.
5. Unterstützung und Anreize: Gewähre Honorare für umfassende und zeitintensive Testberichte (selbstverständlich unter Wahrung der Transparenz und Ethik). Biete Werbebudgets für Blogs und Webseiten von Expertinnen und Experten an, um deren Meinung über dein Produkt zu verbreiten. Finanzielle Unterstützung kann die Motivation von Expertinnen und Experten zur Erstellung detaillierter und zeitaufwendiger Inhalte erhöhen.
6. Engagement in Fachforen und Netzwerken: Engagiere dich in Fachforen und Netzwerken, in denen sich Expertinnen und Experten austauschen. Organisiere Fragerunden, bei denen Expertinnen und Experten ihre Fragen direkt an Produktentwicklerinnen und Produktentwickler in eurem Unternehmen stellen können.
7. Nutzung von Social Media und digitalen Plattformen: Nutze Social Media, um Expertinnen und Experten in deine Kampagnen einzubeziehen. Teile positive Meinungen und Berichte von Expertinnen und Experten auf deinen eigenen Kanälen. Das erhöht die Reichweite und verstärkt die positiven Meinungen in der digitalen Öffentlichkeit.
8. Ehrlichkeit und Offenheit: Zeige Bereitschaft, konstruktive Kritik von Expertinnen und Experten anzunehmen und Verbesserungsvorschläge umzusetzen. Experten schätzen Ehrlichkeit und Transparenz, was zu glaubwürdigeren und positiven Bewertungen führen kann.
Die Beeinflussung von Expertenmeinungen erfordert eine Kombination aus Beziehungsmanagement, transparenter Kommunikation, aktiver Einbindung und ethisch einwandfreier Unterstützung. Du solltest dabei stets die Glaubwürdigkeit und Unabhängigkeit der Expertinnen und Experten respektieren, um langfristig positive und vertrauenswürdige Meinungen zu fördern.
4.3. Kundenbewertungen
Beschreibung: Kundenbewertungen sind Meinungen und Erfahrungen von Verbraucherinnen und Verbrauchern, die ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft und bewertet haben, oft auf speziellen Bewertungsplattformen. Bewertungsplattformen (wie Google, Yelp, TripAdviser, Yameda und Kununu) sind Online-Dienste, die diese Bewertungen sammeln, anzeigen und Nutzerinnen und Nutzern helfen, informierte Kaufentscheidungen zu treffen, indem sie Einblicke in die Zufriedenheit und Erfahrungen anderer Kundinnen und Kunden bieten. Diese Bewertungen können die Kaufentscheidungen erheblich beeinflussen, da sie als vertrauenswürdige und authentische Quellen von Nutzererfahrungen wahrgenommen werden.
Stärken:
Eine meist große Anzahl an Bewertungen von Menschen mit unterschiedlichen Ansprüchen bieten einen umfassenden Überblick über die allgemeinen Erfahrungen der Nutzer und können schon aufgrund der statistischen Wahrscheinlichkeit ein eher objektives oder repräsentativeres Bild liefern.
Bewertungen geschehen meist zeitnah und spiegeln so aktuelle Erfahrungen wider. Käuferinnen und Käufer erhalten Informationen über die neuesten Produktversionen und aktuelle Qualitätsprobleme.
Echte Nutzererfahrungen bieten Einblicke, die oft authentischer und realistischer sind als Marketingmaterialien. Diese Bewertungen können spezifische Stärken und Schwächen eines Produkts offenbaren, die in Werbeanzeigen wahrscheinlich nicht erwähnt werden.
Kundenbewertungen sind online leicht zugänglich und oft sofort und im direkten Kontext von online angebotenen Artikeln verfügbar. Bewertungsplattformen bieten schnellen Zugang zu einer Vielzahl von Meinungen.
Marketingverantwortliche können diese Informationen nutzen, um Produkte zu verbessern und auf Kundenbedürfnisse besser einzugehen.
Positive Bewertungen können die Reputation und Glaubwürdigkeit der Marke stärken. Gute Bewertungen erhöhen das Vertrauen neuer Kundinnen und Kunden und fördern den Umsatz.
Kundenbewertungen können das Ranking in Suchmaschinen verbessern, weil sie regelmäßig neue Inhalte hinzufügen. Suchmaschinen bevorzugen Webseiten mit regelmäßig aktualisierten Inhalten, was durch neue Bewertungen unterstützt wird.
Schwächen:
Das Risiko gefälschter oder manipulierter Bewertungen kann das Vertrauen in die Authentizität der Kundenmeinungen untergraben. Bewertungen könnten gekauft oder von Bots erstellt sein, was die Gesamtbewertung verzerrt.
Bewertungen sind subjektiv und basieren auf den individuellen Erfahrungen und Erwartungen der Nutzerinnen und Nutzer. Was für die eine Nutzerin oder den einen Nutzer ein großes Problem darstellt, kann für eine(n) anderen irrelevant sein.
Die Nutzerbewertungen können stark variieren, was die Entscheidungsfindung für potenzielle Käuferinnen und Käufer erschwert. Eine breite Streuung in den Bewertungen kann Verwirrung stiften und es schwer machen, eine klare Entscheidung zu treffen.
Menschen neigen eher dazu, negative Erfahrungen zu teilen als positive. Dies kann zu einem verzerrten Bild führen, dass das Produkt oder die Dienstleistung schlechter darstellt als es tatsächlich ist. Es gibt allerdings Untersuchungen, die diese These widerlegen zu scheinen.
Negative Bewertungen können das Markenimage schädigen. Eine schlechte Bewertung kann potenzielle Kundinnen und Kunden abschrecken und den Umsatz negativ beeinflussen.
Es ist schwer für das Marketing im Unternehmen, die Kontrolle über Kundenbewertungen zu behalten und Manipulationen zu verhindern. Es ist eine Herausforderung gefälschte negative Bewertungen von Konkurrenten zeitnah zu identifizieren und löschen zu lassen
Die Variabilität der Bewertungen kann die Wirkung von Marketingstrategien verwässern. Uneinheitliche Meinungen erschweren es, eine konsistente Markenbotschaft zu vermitteln.
Hohe Erwartungen, die durch zu viele positive Bewertungen geweckt werden, können zu Enttäuschungen und in der Konsequenz zu negativen Bewertungen führen.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Marketingentscheidende können verschiedene Strategien anwenden, um Kundenbewertungen und Sterne-Ratings für ihre Produkte und Dienstleistungen positiv zu beeinflussen. Hier sind einige effektive und sinnvolle Ansätze:
Qualitativ hochwertige Produkte und -dienstleistungen: Eigentlich ein No-Brainer, aber die regelmäßige Überprüfung und laufende Verbesserung der Qualität von Produkten oder Dienstleistungen basierend auf Kundenfeedback garantiert durchgehend positive Kundenbewertung und erhöht die Weiterempfehlungswahrscheinlichkeit. Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden entsprechen. Hochwertige Produkte führen zu zufriedenen Kunden, die eher bereit sind, positive Bewertungen abzugeben.
Hervorragender Kundenservice: Schnelle und freundliche Beantwortung von Kundenanfragen und Beschwerden. Effizientes und kundenorientiertes Handling von Problemen und Rücksendungen. Ein guter Kundenservice kann die Zufriedenheit der Kunden erhöhen, was in der Konsequenz zu positiveren Bewertungen führt.
Aktiv um Bewertungen bitten: Nach dem Kauf eine freundliche E-Mail senden und um eine Bewertung bitten. Anreize wie Rabatte oder Gewinnspiele für das Abgeben von Bewertungen bieten. Durch das direkte Ansprechen der Kunden steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese eine Bewertung abgeben.
Bewertung so einfach wie möglich machen: Die Bewertungsabgabe auf der Website oder in der App so einfach und unkompliziert wie möglich gestalten. Auf Bewertungsmöglichkeiten auf verschiedenen Plattformen hinweisen. Je einfacher es ist, eine Bewertung abzugeben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Kundinnen und Kunden dies tun.
Auf Bewertungen reagieren: Sich öffentlich bei den Kunden für positive Bewertungen bedanken. Professionell und lösungsorientiert auf negative Bewertungen reagieren, um das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen. Dies zeigt den Kunden, dass ihre Meinung geschätzt wird und kann das Image der Marke verbessern.
Kundenfeedback in die Optimierung der Produkte und Prozesse einfließen lassen: Kundenfeedback regelmäßig analysieren und in die Produktentwicklung und Dienstleistungsverbesserung einfließen lassen. Kunden darüber informieren, wie ihr Feedback genutzt wurde, um Produkte und Dienstleistungen zu verbessern. Kunden fühlen sich ernst genommen und wertgeschätzt, was zu positiveren Bewertungen führt.
Nutzung von Social Proof und Influencern: Kooperationen mit Micro-Influencern eingehen, die das Produkt testen und darüber berichten. Positive Kundenbewertungen prominent auf der Website und in Marketingmaterialien hervorheben. Empfehlungen von zufriedenen Kunden wirken als soziale Beweise und können die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
Monitoring und Analyse: Regelmäßige Überwachung und Analyse von Kundenbewertungen und -ratings. Strategien anpassen und Maßnahmen ergreifen, basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen. Ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und -erfahrungen führt zu gezielten Verbesserungen, die positive Bewertungen fördern.
4.4. Testimonials von bekannten Persönlichkeiten
Beschreibung: Testimonials von bekannten Persönlichkeiten sind Empfehlungen oder Erfahrungsberichte von Prominenten, die aufgrund ihrer Bekanntheit und Glaubwürdigkeit die Wahrnehmung und Kaufentscheidung von Konsumentinnen und Konsumenten positiv beeinflussen können. Diese Aussagen nutzen die öffentliche Anerkennung und das Vertrauen in die Prominenten, um Produkte oder Dienstleistungen attraktiver und vertrauenswürdiger erscheinen zu lassen.
Stärken:
Bekannte Persönlichkeiten ziehen automatisch Aufmerksamkeit auf sich. Konsumentinnen und Konsumenten neigen dazu, aufmerksamer zu sein, wenn eine prominente Person ein Produkt empfiehlt, was die Rezeptionswahrscheinlichkeit erhöht.
Viele Konsumentinnen und Konsumenten vertrauen den Meinungen bekannter Persönlichkeiten, wenn sie eine gute Meinung von der oder dem Prominenten haben und deren Aussagen zum Produkt oder zur Dienstleistung als authentisch wahrnehmen. Die prominente Empfehlung erhält mehr Gewicht, wenn die oder der Prominente als kompetent für die Beurteilung eines Produktes oder einer Dienstleistung gilt, wie zum Beispiel ein berühmter Tennisspieler, der Aussagen über einen bestimmten Tennisschläger macht.
Testimonials von bekannten Persönlichkeiten können eine große Reichweite und hohe Sichtbarkeit erzielen. Dies kann die Markensichtbarkeit und -bekanntheit erheblich steigern. Eine weltweit bekannte Prominente oder ein weltweit bekannter Prominenter kann die Marke einer globalen Zielgruppe näherbringen, was besonders für internationale Kampagnen wertvoll ist.
Das positive Image einer oder eines Prominenten können dazu beitragen, dass Konsumentinnen und Konsumenten diese positiven Assoziationen auf die beworbene Marke übertragen.
Schwächen:
Wird ein prominentes Testimonial nicht glaubwürdig mit einem Produkt oder der Dienstleistung in Verbindung gebracht, kann deren Empfehlung als weniger authentisch und unglaubwürdig wahrgenommen werden.
I. d. R. lassen sich Prominente ihre kommerziellen Empfehlungen honorieren.Die Kosten hierfür können für das Unternehmen hohe Investitionen bedeuten. Die hohen Honorare für einen berühmten Schauspieler oder Sportler können das Marketingbudget stark belasten.
Wirbt eine prominente Person für mehrere oder zu viele Produkte und Dienstleistungen oder kann keine Verbindung von der Persönlichkeit zur beworbenen Produktkategorie hergestellt werden, könnten Konsumentinnen und Konsumenten die Authentizität der Empfehlung infrage stellen
Persönliche Skandale oder negative Presse um die prominente Persönlichkeit können die Marke schädigen. Wenn eine Prominente oder ein Prominenter in einen Skandal verwickelt wird, kann dies das Image der Marke negativ beeinflussen und zu einem Vertrauensverlust führen.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Hier sind einige effektive und sinnvolle Strategien, die du als Marketingverantwortliche oder Marketingverantwortlicher anwenden kannst, um Testimonials von bekannten Persönlichkeiten für deine Produkte und Dienstleistungen positiv zu beeinflussen:
Passende Persönlichkeiten auswählen: Wähle Prominente, die gut zu deiner Marke und deinen Produkten passen. Ihre Werte und ihr Image sollten mit deiner Marke übereinstimmen, um Authentizität zu gewährleisten. Stelle sicher, dass die gewählte Persönlichkeit eine starke Verbindung zu deiner Zielgruppe hat. Ihre Fans sollten auch potenzielle Kunden deiner Produkte sein.
Authentizität sicherstellen: Arbeite mit Persönlichkeiten zusammen, die tatsächlich Interesse und Begeisterung für dein Produkt haben und eine gewisse Kompetenz für dein Angebot besitzen. Dies erhöht die Glaubwürdigkeit und das Engagement. Erlaube den Prominenten, ihre eigenen Erfahrungen und Meinungen zu teilen, anstatt ihnen vorgeschriebene Marketingstatements abzugeben. Authentische Testimonials wirken überzeugender.
Langfristige Partnerschaften aufbauen: Langfristige Partnerschaften mit Prominenten wirken glaubwürdiger als einmalige Marketing-Gigs mit wechselnden Persönlichkeiten. Baue eine Beziehung mit der oder dem Prominenten auf, die über mehrere Kampagnen hinweg besteht. Involviere die Persönlichkeiten in verschiedene Aspekte deines Marketings, wie Produktentwicklung oder Events, um ihre wahrgenommene Verbindung zur Marke zu stärken.
Gemeinsame Werte betonen: Entwickle zusammen mit der Persönlichkeit Kernbotschaften, die sowohl deine Marke als auch ihre persönliche Marke widerspiegeln. Gemeinsame Werte schaffen eine tiefere Verbindung. Wenn deine Marke soziale oder ökologische Initiativen unterstützt, wähle Persönlichkeiten, die sich ebenfalls für solche Themen einsetzen. Dies verstärkt die positive Wahrnehmung beider Seiten.
Kreative und vielseitige Inhalte erstellen: Nutze verschiedene Formate wie Videos, Social-Media-Posts, Blogbeiträge oder Live-Events, um die prominenten Testimonials vielfältig und interessant zu gestalten. Erzähle Geschichten, die die »Reise« und Erfahrungen der Prominenten mit deinem Produkt hervorheben. Authentische Geschichten bleiben besser im Gedächtnis und schaffen eine emotionale Verbindung.
Transparenz und Offenheit: Sei transparent darüber, dass es sich um bezahlte Partnerschaften handelt. Transparenz erhöht das Vertrauen der Konsumenten. Fordere die Prominenten auf, ehrlich über ihre Erfahrungen zu sprechen, auch wenn es konstruktive Kritik gibt. Dies zeigt, dass die Partnerschaft authentisch und vertrauenswürdig ist.
Monitoring und Feedback: Überwache die Performance der Testimonials und sammle Daten über ihre Wirkung auf die Verkaufszahlen und Markenwahrnehmung. Sei bereit, die Strategie basierend auf Feedback und Ergebnissen anzupassen. Kontinuierliche Verbesserung ist der Schlüssel zum Erfolg.
Durch diese Strategien kannst du die Testimonials von bekannten Persönlichkeiten effektiv und glaubwürdig nutzen, um die Wahrnehmung deiner Marke positiv zu beeinflussen und das Vertrauen der Konsumenten zu gewinnen.
In meinem Beitrag »Mit Promis zum Markenerfolg?« stelle ich die Königsdisziplin des Marketings, das prominente Testimonial oder auf Marketing-Deutsch Celebrity Endorsement vor. Ich beleuchte dort einige wichtige Aspekte und Herausforderungen bei dem Einsatz von Prominenten für die eigene Marke. Wie immer gibt es auch ein paar Tipps aus meiner eigenen Praxis und Erfahrung mit diesem Thema.
4.5. Soziale Medien und Foren
Beschreibung: Soziale Medien und Foren sind digitale Plattformen, auf denen Nutzerinnen und Nutzer auch Informationen, Meinungen und Erfahrungen zu Produkten und Dienstleistungen austauschen. Diese Quellen bieten eine Vielzahl an authentischen und aktuellen Bewertungen, die potenzielle Käuferinnen und Käufer bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen können. Durch Interaktivität und die Möglichkeit, direkte Fragen zu stellen, bieten sie umfassende und vielseitige Einblicke in die Kundenerfahrungen.
Stärken:
Käuferinnen und Käufer können direkt mit anderen Nutzerinnen und Nutzern interagieren, Fragen stellen und auf spezifische Bedenken eingehen. Echtzeit-Antworten und Diskussionen bieten dynamische und aktuelle Informationen.
Soziale Medien und Foren bieten eine breite Palette von Meinungen und Erfahrungen von verschiedenen Nutzerinnen und Nutzern. Sie decken unterschiedliche Perspektiven und Anwendungsfälle ab, was eine umfassendere Entscheidungsgrundlage bietet.
Soziale Medien und Foren erreichen eine große und diverse Zielgruppe, was eine hohe Verbreitung von Marken- und Produktbotschaften ermöglicht.
Foren bieten Zugang zu Communities, die sich für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen interessieren.
Marketingverantwortliche können in Echtzeit Feedback zu Produkten und Kampagnen erhalten. Das ermöglicht schnelle Reaktionen auf Trends und Kundenbedürfnisse.
Zusammenarbeit mit Influencern und Meinungsführern in sozialen Medien kann die Markenwahrnehmung stärken. Authentische und persönliche Empfehlungen durch Influencer wirken oft überzeugender als traditionelle Werbung
Schwächen:
Die Qualität der Beiträge variiert stark; nicht alle Informationen sind verlässlich oder gut recherchiert. Es kann für Kaufinteressierte schwierig sein, sachkundige und relevante Meinungen von oberflächlichen oder falschen Informationen zu unterscheiden.
Die große Menge an Informationen kann überwältigend sein und es erfordert Zeit und Mühe, relevante und nützliche Meinungen herauszufiltern.
Anonymität von Beiträgen kann zu geringerem Verantwortungsbewusstsein für die Konsequenzen falscher Aussagen führen, was das Risiko von Trollen oder absichtlich irreführenden Beiträgen erhöht. Es ist oft schwer zu beurteilen, ob eine Meinung authentisch und ehrlich ist.
Diskussionen und Meinungen in sozialen Medien und Foren können vom Marketing nur schwer kontrolliert oder moderiert werden.
Negative Bewertungen und Kommentare können schnell verbreitet werden und das Markenimage schädigen.
Gekaufte oder gefälschte Meinungen und Bewertungen können das Vertrauen der Verbraucherinnen und Verbraucher in die Plattform und die Marke untergraben. Es ist oft schwierig, authentische Empfehlungen von gesponserten oder manipulierten Inhalten zu unterscheiden.
Das Monitoring und die Teilnahme an Diskussionen in sozialen Medien und Foren erfordern erhebliche Ressourcen und Zeit.
Soziale Medien und Foren bieten interaktive, vielseitige und aktuelle Informationen, aber die Qualität der Beiträge variiert und die Informationsflut kann überwältigend sein. Die Anonymität kann die Authentizität der Meinungen infrage stellen. Soziale Medien und Foren ermöglichen eine breite Reichweite und Echtzeit-Feedback, und Influencer können authentische Empfehlungen bieten. Jedoch besteht das Risiko eines Kontrollverlusts über negative Meinungen, und die Authentizität gesponserter Inhalte kann skeptisch betrachtet werden. Zudem sind effektive Maßnahmen ressourcenintensiv.
Empfehlungen und Strategien fürs Marketing:
Hier sind einige effektive und sinnvolle Strategien, die du als Marketingverantwortlicher anwenden kannst, um die Berichterstattung in sozialen Medien und Foren über deine Produkte und Dienstleistungen positiv zu beeinflussen:
Authentische Beziehungen aufbauen: Sei in den sozialen Medien und Foren präsent, antworte auf Kommentare und Fragen und zeige, dass du die Meinungen der Community wertschätzt. Biete echte, menschliche Gespräche, anstelle von standardisierten Antworten. Authentizität wird geschätzt und stärkt das Vertrauen in deine Marke.
Influencer und Markenbotschafter einbeziehen: Arbeite mit Influencerinnen und Influencern (Content Creators) zusammen, die zu deiner Marke passen und eine authentische Verbindung zu ihrem Publikum haben. Diese Kooperationen können organische und glaubwürdige Berichterstattung fördern. Identifiziere loyale Kunden, die deine Marke bereits lieben, und ermutige sie, als Markenbotschafter aufzutreten. Ihre authentischen Erfahrungen können sehr einflussreich sein.
Hochwertigen Content bereitstellen: Teile nützliche, informative und unterhaltsame Inhalte, die für deine Zielgruppe relevant sind. Hochwertiger Content wird i. d. R. häufiger geteilt und diskutiert. Nutze Bilder, Videos und Infografiken, um deine Botschaften ansprechender und leichter verdaulich zu machen.
Anreize und Belohnungen anbieten: Implementiere Belohnungssysteme für Kundinnen und Kunden, die positive Rezensionen schreiben oder deine Produkte in sozialen Medien erwähnen. Das kann in Form von Rabatten, kostenlosen Produkten oder exklusiven Angeboten erfolgen. Veranstalte Wettbewerbe oder Aktionen, bei denen die Teilnehmerinnen und Teilnehmer über deine Produkte berichten oder kreative Inhalte teilen sollen.
Monitoring und schnelles Reagieren: Nutze Tools für das Social Listening, um Echtzeit-Feedback und Erwähnungen deiner Marke zu verfolgen. So kannst du schnell auf negative Kommentare reagieren und Probleme lösen. Bei Problemen oder negativen Kommentaren solltest du proaktiv und transparent kommunizieren. Biete Lösungen an und zeige, dass du das Feedback ernst nimmst.
Community-Aufbau und Pflege: Erstelle und pflege eigene Online-Communities rund um deine Marke. Ein aktives Forum oder eine Social-Media-Gruppe kann eine starke Plattform für positive Interaktionen und Feedback sein. Ermutige Mitglieder, ihre Erfahrungen und Meinungen zu teilen. Je stärker die Community, desto wahrscheinlicher ist es, dass positive Berichterstattung und Empfehlungen entstehen.
Schulung und Unterstützung: Stelle sicher, dass deine Kundinnen und Kunden über die Vorteile und die richtige Nutzung deiner Produkte gut informiert sind. Schulungsvideos, Tutorials und FAQs können hier hilfreich sein. Biete hervorragenden Kundenservice an. Zufriedene Kundinnen und Kunden sind eher bereit, positive Erfahrungen zu teilen.
Kooperation mit Micro-Influencern: Arbeite gezielt mit Micro-Influencern zusammen, die oft eine engere und vertrauensvolle Beziehung zu ihren Followern haben. Diese Kooperationen können authentischer und kosteneffizienter sein. Durch diese Strategien kannst du die Berichterstattung in sozialen Medien und Foren in deinem Sinne beeinflussen und eine positive Wahrnehmung deiner Marke fördern.
4.6. Journalistischer Content und Testberichte
Beschreibung: Journalistischer Content und Testberichte sind unabhängige, gründlich recherchierte Artikel und Analysen, die von Fachjournalisten erstellt werden. Diese Quellen bieten objektive und detaillierte Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen, die Käuferinnen und Käufer bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen. Aufgrund ihrer Glaubwürdigkeit und Fachkompetenz können sie das Vertrauen der Konsumenten gewinnen und deren Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen.
Stärken:
Journalistischer Content und Testberichte werden oft als objektiv, glaubwürdig und unabhängig wahrgenommen, was das Vertrauen der Leserinnen und Leser stärkt. Diese Quellen unterliegen i. d. R. redaktionellen Standards und Qualitätskontrollen, was die Verlässlichkeit der Informationen erhöht.
Testberichte und journalistische Artikel bieten oft tiefgehende und umfassende Analysen, die technische Details und Funktionsweisen erläutern. Sie bieten oft Vergleiche zwischen verschiedenen Produkten, was die Entscheidungsfindung erleichtert.
Regelmäßige Updates und Veröffentlichungen sorgen dafür, dass die Informationen aktuell und relevant bleiben.
Positiver journalistischer Content und Testberichte können die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in eine Marke erheblich steigern.
Diese Berichte erreichen oft ein breites Publikum, das aktiv nach Informationen sucht und daher besonders empfänglich für gut recherchierte Inhalte ist.
Gute Testberichte und Artikel können langfristig positiv wirken, da sie oft in Archiven bleiben und immer wieder aufgerufen werden können.
Schwächen:
Die oft detaillierten und technischen Informationen können für Laien schwer verständlich und umständlich zu rezeptieren sein.
Die Fülle an Daten kann überwältigend sein und es kann schwierig sein, die wichtigsten Punkte herauszufiltern.
Es kann eine Verzögerung zwischen dem Testen neuer Produkte und der Veröffentlichung der Ergebnisse geben, was bedeutet, dass die Informationen nicht immer die neuesten Modelle oder Versionen abdecken.
Der Zugang zu hochwertigen Testberichten und Fachzeitschriften kann mit Abonnementgebühren verbunden sein, was eine Barriere darstellen kann.
Marketingentscheidende haben wenig bis keinen Einfluss auf den Inhalt und die Bewertung der Testberichte und Artikel. Journalistische Standards erfordern Transparenz und Unabhängigkeit, was direkte Einflussnahme erschwert.
Testberichte renommierter Institute oder von Publikationen mit hoher Reputation und Reichweite können großen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Leider kommt es häufiger vor, dass Tests nicht korrekt durchgeführt wurden oder das getestete Produkt fehlerhaft war, was großen Reputationsschaden verursachen kann.
Neben der seriösen, wirklich unabhängigen Testinstituten haben sich inzwischen eine Reihe von »Testinstituten« etabliert, deren Geschäftsmodell darauf beruht, Testsiegel gegen Honorar zu lizenzieren, ohne die so ausgezeichneten Angebote wirklich aufwendigen Test zu unterziehen. Das kann je nach ethischem Standpunkt als Risiko oder Chance für das Marketing betrachtet werden.
Der Prozess, bis ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung getestet und veröffentlicht wird, kann langwierig und zeitaufwendig sein und nicht immer mit Marketingkampagnen synchronisiert werden.
Journalistischer Content und Testberichte bieten sowohl Käuferinnen und Käufern als auch Marketingentscheidenden zahlreiche Vorteile, insbesondere durch ihre Glaubwürdigkeit und detaillierte Analysen. Allerdings stellen die Komplexität, Verzögerungen bei der Veröffentlichung und die Unabhängigkeit der Berichterstattung Herausforderungen dar, die es für beide Seiten zu berücksichtigen gilt. Käuferinnen profitieren von fundierten und objektiven Informationen, während Marketingverantwortliche den Einfluss solcher Berichte nutzen können, jedoch mit begrenzten Kontrollmöglichkeiten und potenziellen Kosten konfrontiert sind.
Empfehlungen und Strategien für Marketingverantwortliche:
Hier sind einige effektive und sinnvolle Strategien, die Marketingentscheidende anwenden können, um journalistischen Content und Testberichte über deine Produkte und Dienstleistungen in deinem Sinne zu beeinflussen:
Hochwertige Produkte und Dienstleistungen bieten: Stelle sicher, dass deine Produkte oder Dienstleistungen von hoher Qualität sind und den Erwartungen der Journalistinnen und Journalisten beziehungsweise der Testerinnen und Tester entsprechen. Exzellente Produkte sind ein Garant für positive Testberichte und wohlwollende redaktionelle Beiträge.
Transparente Kommunikation und Beziehungen aufbauen: Baue langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu Journalistinnen und Journalisten und Redakteurinnen und Redakteuren auf. Regelmäßiger Kontakt und sachliche Informationen schaffen Vertrauen. Sei transparent und ehrlich in deiner Kommunikation. Offenheit bezüglich Produktmerkmalen und möglichen Schwächen erhöht die Glaubwürdigkeit.
Produktmuster und exklusive Einblicke anbieten: Sende Journalistinnen und Journalisten frühzeitig Testmuster oder kostenlose Probeexemplare deiner Produkte, damit sie diese schon vor der Markteinführung gründlich prüfen können. Biete exklusive Einblicke hinter die Kulissen, wie zum Beispiel Produktionsprozesse oder Interviews mit Produktentwicklerinnen und Produktentwicklern.
Pressemitteilungen und detaillierte Informationen bereitstellen: Erstelle detaillierte und gut strukturierte Pressemitteilungen, die alle wichtigen Informationen über dein Produkt oder deinen Service enthalten. Bereite zusätzliches Informationsmaterial wie technische Datenblätter, Produktbroschüren und FAQs vor, um Fragen der Journalistinnen und Journalisten zu beantworten und es ihnen so einfach wie möglich zu machen, über eure Angebote zu berichten.
Positive Kundenerfahrungen hervorheben: Sammle und teile positive Erfahrungen und Testimonials von zufriedenen Kundinnen und Kunden. Diese können in journalistischen Artikeln und Testberichten als Beleg für die Qualität deines Produkts verwendet werden. Entwickle Fallstudien, die die erfolgreiche Anwendung deiner Produkte in der Praxis zeigen und produziere entsprechenden, hochwertigen teilbaren Content.
Kooperationen und Partnerschaften: Arbeite mit anerkannten Expertinnen und Experten zusammen, die deine Produkte unabhängig und fachkundig testen und bewerten können. Ihre Meinungen haben oft großen Einfluss auf journalistischen Content. Kooperiere mit anderen bekannten Marken oder Institutionen, um die Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit deiner Produkte zu erhöhen. Welche Vorteile Markenkooperationen bieten und wie man das Thema am besten angeht, beschreibe ich ausführlich in meinem Beitrag »Die Kunst der Kollaboration: Wie Markenpartnerschaften eure Marke stärken.« hier im Blog.
Proaktive Krisenkommunikation: Bereite dich auf negatives Feedback vor und habe eine proaktive Krisenkommunikationsstrategie in der Schublade. Schnelle und angemessene Reaktionen auf Kritik können den Schaden minimieren. Wenn es Probleme mit deinem Produkt gibt, biete sofort Lösungen und Verbesserungen an. Zeige, dass du Feedback ernst nimmst und bereit bist, Verbesserungen vorzunehmen.
Nutzung von Events und Messen: Nutze Messen und Events, um deine Produkte und Dienstleistungen vorzustellen und Journalistinnen und Journalisten die Möglichkeit zu geben, sie live zu erleben. Organisiere exklusive Events oder Pressekonferenzen, um wichtige Neuheiten vorzustellen und direktes Feedback von Journalistinnen und Journalisten zu erhalten.
Indem du diese Strategien anwendest, kannst du journalistischen Content und Testberichte positiv beeinflussen und gleichzeitig die Glaubwürdigkeit und Authentizität deiner Marke wahren.
5. Herauszufinden, welche Informationsquellen zur Kaufentscheidung genutzt und welchen Einfluss sie tatsächlich auf die Entscheidung haben, stellt Marketing Managerinnen und Manager vor einige Herausforderungen:
Hier sind die wichtigsten:
Vielfalt der Informationsquellen: Kunden nutzen eine Vielzahl von Informationsquellen, darunter soziale Medien, Bewertungsplattformen, Blogs, Foren, E-Commerce-Websites, traditionelle Medien und persönliche Empfehlungen. Diese Vielfalt macht es schwierig, alle relevanten Quellen zu identifizieren und zu überwachen.
Datenintegration: Die Daten aus verschiedenen Quellen zu sammeln, zu integrieren und zu analysieren ist eine komplexe Aufgabe. Oftmals liegen die Informationen in unterschiedlichen Formaten und Systemen vor, was die Zusammenführung erschwert.
Dynamische Kundenreise: Die Customer Journey ist nicht linear und kann stark variieren. Kundinnen und Kunden können jederzeit zwischen verschiedenen Kanälen wechseln, was es schwierig macht, den genauen Einfluss jeder Quelle nachzuvollziehen.
Anonymität und Datenschutz: Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO schränken den Zugang zu bestimmten Daten ein und stellen sicher, dass die Privatsphäre der Kunden gewahrt bleibt. Dies kann die Menge und Art der verfügbaren Daten über Entscheidungsprozesse einschränken.
Technologische Herausforderungen: Die Nutzung fortschrittlicher Analysetools und Technologien ist notwendig, um die großen Datenmengen zu verarbeiten und relevante Erkenntnisse zu gewinnen. Dies erfordert Investitionen in Technologie und Fachwissen.
Veränderung der Kundenpräferenzen: Kundenpräferenzen und -verhalten ändern sich ständig. Was heute relevant ist, kann morgen bereits überholt sein. Marketingverantwortliche müssen daher kontinuierlich überwachen und anpassen, welche Informationsquellen Kunden nutzen.
Kulturelle und demografische Unterschiede: Unterschiede in Kultur, Alter, Geschlecht und anderen demografischen Merkmalen beeinflussen, welche Informationsquellen Kunden bevorzugen. Ein tiefes Verständnis dieser Unterschiede ist notwendig, um gezielt vorgehen zu können.
Interne Ressourcen: Die Analyse und Überwachung externer Informationsquellen erfordert Zeit, Budget und personelle Ressourcen. Oftmals sind diese Ressourcen begrenzt, was die Durchführung umfassender Analysen erschwert.
Die Bewältigung dieser Herausforderungen erfordert eine Kombination aus technologischer Innovation, strategischer Planung und einer tiefen Kenntnis des Kundenverhaltens.
6. Hier sind einige Tipps und Strategien, um die komplexen und individuellen Informationsammlungs- und Entscheidungsprozesse der Kundinnen und Kunden zu analysieren:
Marketingverantwortliche können verschiedene Strategien anwenden, um die Herausforderungen bei der Identifizierung und Bewertung der Informationsquellen zu meistern, die Kunden für ihre Kaufentscheidungen nutzen. Hier sind einige wichtige Strategien:
Multi-Channel-Tracking und Attribution:
Einführung eines Multi-Touch-Attributionsmodells: Dies ermöglicht es, den Einfluss verschiedener Touchpoints auf die Kundenreise zu messen und zu bewerten.
Nutzung von Marketing-Analytik-Tools: Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Adobe Analytics können helfen, Daten von verschiedenen Kanälen zu integrieren und den Einfluss einzelner Touchpoints zu analysieren.
Datenintegration und -analyse:
Implementierung einer Customer Data Platform (CDP): Eine CDP kann Daten aus verschiedenen Quellen zentralisieren und analysieren, um ein umfassendes Bild der Kundenreise zu erhalten.
Verwendung von Business Intelligence (BI) Tools: BI-Tools wie Tableau oder Power BI können helfen, komplexe Daten zu visualisieren und zu interpretieren.
Kundenumfragen und Feedback:
Durchführung von Kundenumfragen: Direkte Befragungen der Kunden, z.B. durch Online-Umfragen, können wertvolle Einblicke in genutzte Informationsquellen und deren Einfluss geben.
Nutzung von Feedback-Tools: Tools wie SurveyMonkey oder Qualtrics können helfen, strukturiertes Feedback zum Entscheidungsprozess zu sammeln und auszuwerten.
Social Listening und Monitoring:
Einsatz von Social Listening Tools: Tools wie Brandwatch, Hootsuite oder Sprout Social können helfen, Gespräche und Erwähnungen in sozialen Medien zu überwachen und Trends zu identifizieren.
Analyse von Online-Bewertungen und Foren: Regelmäßiges Monitoring von Bewertungsplattformen und Foren kann Aufschluss darüber geben, welche Informationsquellen Kunden nutzen.
Experimentieren und Testen:
A/B-Tests und multivariate Tests: Diese Tests können helfen, den Einfluss verschiedener Informationsquellen und Marketingmaßnahmen zu messen.
Pilotprojekte und gezielte Kampagnen: Kleine, kontrollierte Kampagnen können genutzt werden, um die Wirksamkeit bestimmter Informationsquellen zu testen.
Customer Journey Mapping:
Erstellung von Customer Journey Maps: Diese Maps können helfen, die verschiedenen Phasen der Kundenreise zu visualisieren und die wichtigsten Touchpoints zu identifizieren.
Kontinuierliche Aktualisierung der Maps: Da sich das Kundenverhalten ständig ändert, sollten die Maps regelmäßig überprüft und aktualisiert werden.
Mehr zum Customer Journey Mapping im folgenden Abschnitt
Kollaboration mit anderen Abteilungen:
Zusammenarbeit mit Vertrieb und Kundenservice: Diese Abteilungen haben direkten Kundenkontakt und können wertvolle Einblicke in die genutzten Informationsquellen geben.
Integration von Insights aus anderen Bereichen: Daten und Erkenntnisse aus der Produktentwicklung oder dem technischen Support können ebenfalls relevant sein.
Nutzung von AI und Machine Learning:
Implementierung von KI-gestützten Analysetools: Diese Tools können große Datenmengen analysieren und Muster erkennen, die menschliche Analysten möglicherweise übersehen.
Personalisierung von Marketingmaßnahmen: Durch Machine Learning können personalisierte Marketingbotschaften entwickelt werden, die besser auf die Informationsquellen und Präferenzen der Kunden abgestimmt sind.
Durch die Anwendung dieser Strategien können Marketingverantwortliche besser verstehen, welche Informationsquellen ihre Kunden nutzen und wie diese Quellen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Dies ermöglicht eine gezieltere und effektivere Marketingplanung.
Customer Journey Mapping kann dabei helfen, besser zu verstehen, welche externe Meinungsquellen von euren Kundinnen und Kunden wann vor der Kaufentscheidung zurate gezogen werden (Abbildung: BrandDoctor).
7. Customer Journey Mapping kann dabei helfen, komplexe Informationssammlungs- und Kaufentscheidungsprozesse exemplarisch darzustellen und für die Maßnahmenplanung zu vereinfachen.
Customer Journey Mapping ist eine Methode zur Visualisierung des gesamten Prozesses, den Kundinnen und Kunden durchlaufen, um mit einer Marke zu interagieren. Es hilft, in diesem Zusammenhang zu verstehen, welche externen Meinungsbeeinflusser zu welchem Zeitpunkt zurate gezogen werden, um eine Kaufentscheidung treffen zu können.
Durch die Analyse der verschiedenen Phasen der Customer Journey (Bewusstseins-, Überlegungs-, Entscheidungs- und Nachkaufphase) können relevante externe Meinungsbeeinflusser identifiziert werden. In der Bewusstseinsphase sind Werbung und Influencerinnen und Influencer wichtig, in der Überlegungsphase Expertenmeinungen und Testberichte, in der Entscheidungsphase persönliche Empfehlungen und Kundenbewertungen, und in der Nachkaufphase positive Erfahrungen und Bewertungen.
Eine gezielte Datenanalyse und die Erstellung von Personas helfen dabei, die bevorzugten Informationsquellen der Kundinnen und Kunden zu verstehen. Dies ermöglicht eine effektive Content-Strategie und den Aufbau von Partnerschaften mit relevanten Meinungsführerinnen und Meinungsführern. Durch regelmäßige Aktualisierung der Customer Journey Map können Veränderungen im Kundenverhalten berücksichtigt werden. So kann die Marketingstrategie präzise ausgerichtet werden, um den Entscheidungsprozess der Kundinnen und Kunden positiv zu beeinflussen.
Wenn du mehr über die Methode Customer Journey Mapping erfahren und lernen möchtest, empfehle ich dir meinen Beitrag »Die Kaufentscheidung nicht dem Zufall überlassen: Customer Journey Mapping.« hier im Blog. Falls du Unterstützung bei der Erstellung einer Customer Journey Map benötigst, helfe ich dir gerne, zum Beispiel in Form einer kooperativen Customer Journey Mapping Workshop.
Wenn du mehr über die Erstellung von Kunden-Personas erfahren möchtest, empfehle ich dir den Beitrag »Warum Zielgruppen einen Vornamen brauchen.« hier im Blog. Sehr gerne hilft dir der BrandDoctor dabei, solche hilfreichen Personas zu entwickeln, zum Beispiel in einem gemeinsamen Persona-Workshop.
8. Ausblick: Zukünftige Trends und Entwicklungen im Bereich externer Meinungsbildung werden das Marketing erheblich beeinflussen.
Hier sind einige der wichtigsten Trends und deren potenzieller Einfluss:
1. Zunahme von Influencer-Marketing: Influencerinnen und Influencer werden weiterhin an Bedeutung gewinnen, insbesondere Mikro- und Nano-Influencerinnen und -influencer, die oft als authentischer und vertrauenswürdiger gelten, als die Follower-starken Stars der Influencer-Szene. Marken müssen ihre Strategien anpassen, um mit diesen Influencerinnen und Influencern zusammenzuarbeiten und authentische Inhalte zu erstellen, die bei ihren Zielgruppen Anklang finden. Wenn dich das Thema Influencer-Marketing interessiert und du erfahren möchtest, wie du Influencerinnen und Influencer gezielt für die positive Meinungsbildung über deine Marke einsetzen kannst, empfehle ich dir meinen Beitrag »Durchstarten mit digitaler Mundpropaganda: der ultimative Leitfaden für Influencer Marketing.« hier im Blog.
2. Automatisierung und KI-gestützte Bewertungen: Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen werden zunehmend genutzt, um Kundinnen und Kunden dabei zu unterstützen, einfacher aussagefähige Kundenbewertungen zu schreiben. KI kann helfen, Kundenbewertungen schneller zu analysieren. Marken können personalisierte und datengestützte Einblicke erhalten, um gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln und die Kundenerfahrung zu verbessern. KI kann allerdings auch dazu genutzt werden, Fake-Kundenbewertungen zu generieren.
3. Bedeutung von Video-Content und Live-Streaming: Produktbewertungen in Form von Video-Content und Live-Streaming werden immer beliebter, da sie eine unmittelbare und visuelle Darstellung von Produktbewertungen und Empfehlungen ermöglichen. Marken sollten in die Erstellung von hochwertigem Video-Content investieren und Live-Streaming-Plattformen nutzen, um direkt mit ihrer Zielgruppe zu interagieren.
4. Social Proof und soziale Netzwerke: Social Proof in Form von Likes, Shares und Kommentaren auf sozialen Netzwerken wird weiterhin eine entscheidende Rolle bei der Meinungsbildung spielen. Marken müssen ihre Präsenz in sozialen Netzwerken stärken und aktive Community-Management-Strategien entwickeln, um das Engagement zu fördern und positive soziale Beweise zu generieren.
5. Authentizität und Transparenz: Konsumentinnen und Konsumenten legen immer mehr Wert auf Authentizität und Transparenz in den Empfehlungen und Bewertungen, die sie sehen. Marken müssen authentische Geschichten erzählen und transparent über ihre Produkte und Geschäftspraktiken informieren, um das Vertrauen der Konsumentinnen und Konsumenten zu gewinnen und zu halten.
6. Nutzer-generierte Inhalte (UGC): User Generated Content, wie Kundenbewertungen, Fotos und Videos, werden immer wichtiger. Marken sollten Strategien entwickeln, um UGC zu fördern und zu integrieren, da diese Inhalte oft als glaubwürdiger und vertrauenswürdiger wahrgenommen werden.
7. Mobile-First-Strategien: Da immer mehr Konsumentinnen und Konsumenten ihre Kaufentscheidungen über mobile Geräte vorbereiten und dort auch direkt kaufen, wird der mobile Zugang zu Bewertungen und Empfehlungen immer wichtiger. Marken müssen sicherstellen, dass ihre Inhalte und Plattformen mobil optimiert sind, um eine nahtlose User Experience zu bieten.
8. Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR): AR und VR werden zunehmend genutzt, um interaktive und immersive Produktbewertungen und -erfahrungen zu bieten. Marken können innovative Technologien einsetzen, um potenziellen Kundinnen und Kunden eine realistische Vorstellung ihrer Produkte zu vermitteln und so die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.
9. Nachhaltigkeit und ethische Verantwortung: Konsumentinnen und Konsumenten achten vermehrt auf die ethische und ökologische Verantwortung von Marken. Marken müssen ihre Nachhaltigkeitsbemühungen und ethischen Praktiken kommunizieren und glaubwürdige Meinungsführerinnen und Meinungsführer einbeziehen, um diese Werte zu vermitteln.
10. Lokalisierte und personalisierte Empfehlungen Lokalisierte und personalisierte Empfehlungen, basierend auf dem Standort und den individuellen Präferenzen der Konsumentinnen und Konsumenten, werden an Bedeutung gewinnen. Marken müssen datengestützte Ansätze nutzen, um maßgeschneiderte Inhalte und Empfehlungen bereitzustellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppen abgestimmt sind.
Diese Trends und Entwicklungen werden das Marketing stark beeinflussen, indem sie neue Wege und Strategien eröffnen, um externe Meinungsbildung zu nutzen und die Kaufentscheidungen der Konsument*innen zu beeinflussen.
7. Zusammengefasst:
Das Treffen von Kaufentscheidungen ist für Kundinnen und Kunden häufig komplex und stressig, da neben dem Preis meist viele weitere objektive Faktoren, wie Product Features, Performance, Langlebigkeit, Nachhaltigkeit etc. berücksichtigt werden müssen. Aber auch emotionale und psychologische Aspekte wie Vertrauen in die Marke, Entscheidungsunsicherheit und Risikoaversion spielen eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung. Die Informationsüberflutung und das Überangebot an Optionen erschweren den Entscheidungsprozess zusätzlich.
Für Marketingverantwortliche kann es herausfordernd sein, die komplexen Informationsbeschaffungs- und Kaufentscheidungsprozesse ihrer Kundinnen und Kunden zu verstehen und diese Prozesse zugunsten ihrer Marken zu beeinflussen. Konsumentinnen und Konsumenten nutzen unterschiedliche Informationsquellen und reagieren unterschiedlich auf Werbung und Empfehlungen. Externe Meinungen zu Produkten und Dienstleistungen wie Empfehlungen von Freunden und Bekannten, Urteile von Expertinnen und Experten oder Kundenbewertungen können als hilfreich erlebt werden, reduzieren Unsicherheit und stärken das Vertrauen in die Entscheidung. Diese Informationsquellen helfen, kognitive Dissonanz zu vermeiden und erleichtern die Entscheidungsfindung in einer überladenen Informationswelt. Durch moderne Analyseverfahren und Customer Research können Marketingverantwortliche wertvolle Insights zu der Customer Journey ihrer Kundinnen und Kunden generieren und bestenfalls identifizieren, welche Meinungsquellen in den verschiedenen Phasen der Customer Journey besonders einflussreich sind. Zukünftige Trends wie Influencer-Marketing, KI-gestützte Bewertungen und AR/VR-Technologien werden das Marketing weiter beeinflussen und neue Strategien zur Nutzung externer Meinungsbildung eröffnen.
8. Call to Action:
Als Marketingverantwortliche habt ihr viele Ansatzpunkte, die Meinungsbildung eurer Kundinnen und Kunden nicht länger dem Zufall zu überlassen. Versucht herauszufinden, wie Kaufentscheidungsprozesse bei euren Kundinnen und Kunden funktionieren und welche Meinungs- und Informationsquellen zu welchem Zeitpunkt der Entscheidungsfindung eine wichtige Rolle spielen. Der Artikel zeigt euch die wichtigsten Meinungsquellen auf. Im nächsten Schritt entwickelt ihr effektive Strategien, genau diese wichtigen Meinungsquellen im Sinne eurer Marke und eures Angebots zu beeinflussen, selbstverständlich unter Wahrung ethischer Standards. Auch hierzu bietet der Artikel hilfreiche Ideen und Ansätze.
9. Literaturtipps zum Thema:
Hier sind einige Empfehlungen für Fachliteratur, die sich mit Strategien zur Beeinflussung externer Meinungsquellen für Kaufentscheidungen beschäftigen:
Abbildungen: Amazon.
»Influence: The Psychology of Persuasion« von Robert B. Cialdini
Dieses Buch ist ein Klassiker im Bereich der Einflussnahme und bietet tiefgehende Einblicke in die Prinzipien der Überzeugung, einschließlich sozialer Beweise und Autorität, die für das Verständnis externer Meinungsquellen unerlässlich sind.»Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age« von Jonah Berger Berger untersucht, warum bestimmte Ideen und Produkte viral gehen und wie Unternehmen Mundpropaganda und soziale Beweise effektiv nutzen können, um ihre Marken zu fördern.
»Digital and Social Media Marketing: A Results-Driven Approach« von Aleksej Heinze, Gordon Fletcher, Tahir Rashid und Ana Cruz
Dieses Buch bietet eine umfassende Einführung in digitale und soziale Medienstrategien und erklärt, wie man Influencer-Marketing und nutzergenerierte Inhalte effektiv einsetzt.»Trust Me, I'm Lying: Confessions of a Media Manipulator« von Ryan Holiday
Ryan Holiday bietet Einblicke in die Welt der Medienmanipulation und zeigt, wie PR-Strategien genutzt werden können, um externe Meinungsquellen zu beeinflussen.»The Art of Digital Marketing: The Definitive Guide to Creating Strategic, Targeted, and Measurable Online Campaigns« von Ian Dodson
Dieses Buch bietet einen umfassenden Überblick über digitale Marketingstrategien und zeigt, wie man durch gezielte Kampagnen die Meinungen und Entscheidungen von Kund*innen beeinflussen kann.»Measuring and Managing Customer Satisfaction and Loyalty: Survey Design, Use, and Statistical Analysis Methods« von Bob E. Hayes
Dieses Buch erklärt, wie man Kundenzufriedenheit und -loyalität misst und wie diese Daten genutzt werden können, um positive Kundenbewertungen und Empfehlungen zu fördern.»Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital« von Philip Kotler, Hermawan Kartajaya und Iwan Setiawan Dieses Buch bietet eine moderne Perspektive auf Marketingstrategien, einschließlich der Nutzung digitaler und sozialer Medien zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen.
»Consumer Behavior: Buying, Having, and Being« von Michael R. Solomon
Ein umfassendes Lehrbuch, das tiefgehende Einblicke in das Verhalten von Konsumentinnen und Konsumenten gibt und erklärt, wie externe Einflüsse ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
Diese Bücher bieten wertvolle Einblicke und praktische Strategien zur Beeinflussung externer Meinungsquellen und können dir helfen, deine Marketingstrategien effektiver zu gestalten.
Der BrandDoctor hilft bei wichtigen Markenentscheidungen mit Tragweite.
Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.
Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Allein, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.
