Preisaktionen zerstören eure Marke: Wie ihr mit einer starken Marke auch ohne ständige Preisreduzierungen eure Absatzziele sicher erreicht.
Autor: Andreas Wiehrdt
München, den 12.08.2024
Titelbild: DALL-E
1. Einleitung.
Ist euer Unternehmen auch süchtig nach Preispromotions? Habt ihr den Eindruck eure Absatzziele nur erreichen zu können, wenn ihr regelmäßig preisaggressive Angebote macht? Falls ja, ist es höchste Zeit, euer Unternehmen auf Preispromotion-Entzug zu setzen und eure Marke wieder gesundzupflegen.
Ihr habt lange Zeit in den Aufbau einer starken Marke investiert, nicht weil das Marketingbudget es gerade zuließ, sondern aus der tiefen Überzeugung heraus, dass eine starke Marke eine verdammt gute Investition ist. Diese Investition zahlt sich in Form von steigendem Umsatz, höheren Margen, gesteigerter Kundenbindung, einfacherer Talentakquise und letztlich höherem Unternehmenswert oder Shareholder-Value aus. Dennoch greifen ungeduldige Entscheider immer wieder zu toxischen Taktiken, die den Markenwert kurzfristig schädigen und langfristig erheblich schwächen: Sie holen die gute alte Preis-Kampf-Keule aus dem Marketing-Arsenal.
Aber warum tun Unternehmer, die zuvor vielleicht Millionen in den Aufbau ihrer Marken investiert haben, etwas, das den Wert ihrer Marken erheblich mindert? Die Gründe für Preisaktionen sind vielfältig und überschneiden sich: um kurzfristig den Umsatz anzukurbeln, weil eine vorübergehende Krise es einfach verlangt, weil die Konkurrenz es auch macht, weil der Handel es angeblich erwartet, weil Weihnachtszeit ist, weil die Lager leer werden müssen und/oder weil sich Kunden schließlich immer von Schnäppchen verlocken lassen. All diese Gründe klingen plausibel und sind vor allem für Vertriebsmitarbeiter attraktiv, weil sie die Verkaufsarbeit enorm erleichtern und die Jahresprämien sichern. Und sie sind gegenüber der Unternehmensleitung leicht zu rechtfertigen. Leider führen die kurzfristig sichtbaren Verkaufserfolge dazu, dass die Entscheider die langfristigen negativen Auswirkungen auf den Markenwert und letztlich auf die zukünftigen finanziellen Erträge des Unternehmens übersehen.
In diesem Beitrag werde ich aufzeigen, wie sich laufende Preisreduzierungen negativ auf die Marke auswirken und welche Alternativen es gibt.
Hallo, ich bin der BrandDoctor und helfe Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. In diesem Blog für Markenverantwortliche und -entscheider schreibe ich regelmäßig über interessante Themen rund um Marke und Markenstrategie.
2. Was du von diesem Beitrag erwarten darfst:
Der Beitrag beleuchtet die negativen Auswirkungen ständiger Preispromotions auf die Markenwahrnehmung und den Markenwert und bietet alternative Strategien, um langfristig erfolgreich zu sein. Du wirst erfahren, wie und warum häufige Preisnachlässe die Qualität und den Wert einer Marke mindern, preissensible Käuferinnen und Käufer anziehen und die Markenloyalität schwächen. Der Beitrag erläutert auch, wie Premium-Marken auch ganz ohne Rabatte erfolgreich sind und bietet konkrete Tipps zur Steigerung des Absatzes durch Mehrwertkommunikation, exzellenten Service, innovative Produkte und exklusive Erlebnisse. Es werden erfolgreiche Marken als Beispiele genannt. Zudem werden Studien und Fachliteratur vorgestellt, die die schädlichen Auswirkungen von Preispromotions und die Vorteile nachhaltiger Strategien untermauern.
Inhaltsverzeichnis:
Einleitung
Was du von diesem Beitrag erwarten darfst:
Die negativen Auswirkungen von Preispromotions auf die Marke
Was wir von der Modebranche lernen können:
Deine Alternativen zu Preispromotions:
Praxisbeispiele und Erfolgsgeschichten
Fazit und Handlungsempfehlungen
Studien und Literaturhinweise
Too much to read? Dieser Beitrag in circa 300 Wörtern für dich zusammengefasst:
Der Beitrag beleuchtet die langfristig negativen Auswirkungen ständiger Preispromotions auf den Markenwert und zeigt alternative Strategien für nachhaltiges Wachstum auf. Häufige Preisnachlässe führen dazu, dass Konsumenten die Marke als weniger wertvoll wahrnehmen und preissensible Käufer anziehen, die keine langfristige Bindung zur Marke entwickeln. Dies kann dazu führen, dass die Marke als minderwertig angesehen wird und die Loyalität der Kunden schwindet. Zudem wird die Positionierung als Premiummarke geschwächt und es entstehen langfristig finanzielle Nachteile durch geringere Gewinnmargen.
Der Text will zeigen, dass Unternehmen, die kontinuierlich in ihre Marken investieren, langfristig von steigenden Umsätzen, höheren Margen, besserer Kundenbindung und höherem Unternehmenswert profitieren können. Viele Unternehmen setzen jedoch auf kurzfristige Preisaktionen, um schnelle Verkaufserfolge zu erzielen, was langfristig den Markenwert untergräbt. Beispiele wie Schlecker und Praktiker zeigen, wie sich diese Taktik negativ auf die Marke auswirken kann.
Stattdessen sollten Unternehmen auf nachhaltige Strategien setzen, um ihre Absatzziele zu erreichen. Dazu gehören Mehrwertkommunikation und Differenzierung, die den einzigartigen Nutzen und die hohe Qualität der Produkte hervorheben. Emotionale Markenbindung durch authentisches Storytelling und hochwertige Inhalte können die Kundenbindung stärken. Exklusivität und Premiumanmutung können durch limitierte Auflagen und personalisierten Service erreicht werden.
Weitere Empfehlungen sind die Verbesserung des Kundenerlebnisses durch exzellenten Service und personalisierte Angebote, die Nutzung von Treueprogrammen und exklusiven Angeboten zur Förderung von Wiederholungskäufen sowie kontinuierliche Produktinnovation und -verbesserung, um die Marke als relevant und innovativ zu positionieren. Kooperationen mit anderen Marken und Influencer-Marketing können ebenfalls dazu beitragen, die Reichweite zu erhöhen und das Vertrauen in die Marke zu stärken.
Praxisbeispiele erfolgreicher Marken zeigen, dass ambitionierte Absatzziele auch ohne häufige Rabattaktionen erreicht werden können. Diese Marken setzen auf Qualität, Innovation und ein starkes Markenimage, um langfristig erfolgreich zu sein. Der Beitrag schließt mit der Feststellung, dass langfristiges Denken und nachhaltige Marketingstrategien der Schlüssel sind, um den Wert und die Loyalität einer Marke zu erhalten und zu steigern.
3. Die negativen Auswirkungen von Preispromotions auf die Marke.
Zugegeben, temporäre Preisreduzierungen schaffen Kaufanreize und können die Markenpräferenz kurzfristig zugunsten eures Angebots verschieben. Den Handel freut es, dem Vertrieb erleichtert es die Verkaufsarbeit und der CFO sieht seine ambitionierten Umsatzziele in Reichweite. Aber häufige Preisreduzierungen können die Wahrnehmung der Marke auf mehrere Weisen negativ verändern. Hier sind einige zentrale Punkte, die die Mechanismen und Effekte erklären:
Wahrnehmung von Qualität und Wert
Minderwertige Wahrnehmung: Wenn eine Marke regelmäßig Rabatte und Preisaktionen anbietet, könnten Konsumentinnen und Konsumenten diese Marke als weniger wertvoll oder von geringerer Qualität (als konkurrierende teurere Angebote) wahrnehmen. Es entsteht der Eindruck, dass die Produkte vielleicht ihren vollen Preis (UVP) wohlmöglich gar nicht wert sind.
Anker-Effekt: Häufige Preisaktionen setzen einen neuen, niedrigeren Preisanker. Das bedeutet, dass Verbraucherinnen und Verbraucher den (temporär) reduzierten Preis als Referenzwert nehmen und den regulären Preis (UVP) irgendwann als überhöht und unattraktiv empfinden.
Konsumentenverhalten und Loyalität
Schnäppchenjäger: Regelmäßige Preisnachlässe ziehen vor allem preissensible Rabattkäuferinnen und -käufer an, die grundsätzlich nur zu reduzierten Aktionspreisen kaufen und überhaupt keine langfristige Bindung zur Marke aufbauen. Diese Rabattjäger zeigen wenig Markentreue und wechseln schnell zur Konkurrenz, wenn diese bessere, also vor allem günstigere Angebote bietet.
Verzögerung von Käufen: Preissensible Verbraucherinnen und Verbraucher neigen dazu, ihre Kaufentscheidungen hinauszögern, in der Erwartung, dass bald wieder ein Rabatt angeboten wird. Dies kann die Umsätze in Phasen ohne Aktionen negativ beeinflussen.
Hamsterkäufe: Viele preissensible Kundinnen und Kunden decken sich im Rahmen von temporären Preisaktionen mit großen Mengen von Produkten ein und kaufen dann in der Folge zunächst nicht nach, was zu deutlichen Absatzlöchern nach solchen Preisaktionen führen kann.
Markendifferenzierung und Positionierung
Verlust der Exklusivitätsanmutung: Premium-Marken, die häufig Rabatte anbieten, verlieren irgendwann ihre exklusive Positionierung. Kundinnen und Kunden nehmen die Marke immer weniger als Premium wahr, was die Differenzierung im Markt erschwert, die Attraktivität und Begehrlichkeit mindert und die hohen Preise immer weniger rechtfertigt.
Erosion der Markenwerte: Ständige Preisaktionen können die zentralen Werte und Botschaften der Marke verwässern. Wenn eine Marke ihre hohe Qualität, Innovationskraft oder Exklusivität betont, passen häufige Preisnachlässe überhaupt nicht zu dieser Positionierung.
Langfristige ökonomische Auswirkungen.
Sinkende Gewinnmargen: Dauerhafte Preisaktionen führen unwillkürlich zu geringeren Gewinnmargen, was meist weniger finanzielle Mittel insbesondere für Investitionen in Produktentwicklung, Marketing und Kundenservice bedeutet. Dies kann langfristig die Attraktivität und Wettbewerbsfähigkeit der Marke beeinträchtigen.
Preisimage: Eine Marke, die oft Rabattaktionen durchführt, könnte irgendwann als »Billigmarke« wahrgenommen werden. Dieses Preisimage lässt sich später nur schwer korrigieren und kann den langfristigen Markenwert erheblich schmälern.
4. Was wir von der Modebranche zum Thema Preispromotions lernen können:
Der Modemarkt zeigt ausgezeichnet auf, welche diametralen Strategien Marken nutzen, um Wachstum und finanziellen Erfolg zu sichern. Da sind zum einen die Fast-Fashion- und Mainstream-Marken, die sich schon seit vielen Jahren in einer ruinösen Spirale immer weiter gegenseitig in ihren Preisen unterbieten. Und dann sind da die Luxusmarken, die ihre Marken und deren Exklusivität konsequent pflegen, und scheinbar fast jeden Preis für ihre begehrenswerten Produkte verlangen können (Beispiel die Lifestylegepäckmarke Rimowa, die seit der Übernahme durch den Luxusmarkenkonzern LVMH die Verkaufspreise ihres Reisegepäcks nahezu verdoppeln konnten!). Rabattaktionen meiden diese Marken konsequent, wie der Teufel das Weihwasser.
5. Deine Alternativen zu Preispromotions:
Aber wie kann es gelingen, ambitionierte Absatzziele zu erreichen, ohne immer gleich die »Rabattkeule« aus dem Marketingwaffenschrank zu holen und die mühsam aufgebaute Marke zu melken und zu schädigen? Wie lassen sich unzufriedene Unternehmer und Bonus-verliebte Vertriebler davon überzeugen, die roten Preise schwarz zu lassen und mit smarten alternativen Marketingstrategien trotzdem gesund zu wachsen? Hier sind ein paar Ideen, um ehrgeizige Umsatzziele ohne ständige Rabatte zu erreichen und gleichzeitig die Markenstärke langfristig zu erhalten:
Mehrwertkommunikation und Differenzierung
Produktvorteile hervorheben: Konzentriere dich auf die Kommunikation der einzigartigen Vorteile und der Qualität deiner Produkte oder Dienstleistungen. Erzähle Geschichten über Herkunft, Herstellung oder besondere Eigenschaften, die dein Angebot von anderen unterscheidet.
Emotionale Markenbindung: Schaffe eine emotionale Verbindung zu deiner Zielgruppe durch authentisches Storytelling und Inhalte, die die Werte und Mission deiner Marke widerspiegeln.
Exklusivität und Premiumanmutung: Marken können ihren Absatz durch Exklusivität und Premium-Image steigern, indem sie einzigartige, hochwertige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die schwer zu kopieren sind, und gleichzeitig exklusive Erlebnisse und persönlichen Service bieten. Durch die Betonung von Qualität, Innovation und einer starken Markenidentität schaffen sie einen hohen wahrgenommenen Wert, für den die Kundinnen und Kunden bereit sind, den vollen Preis zu bezahlen. Limitierte Editionen können das Gefühl der Einzigartigkeit und Begehrlichkeit noch verstärken.
Kundenbindung durch exzellenten Service und Erlebnisse
Verbessere das Kundenerlebnis: Investiere in den Kundenservice und das Gesamterlebnis rund um den Kaufprozess. Ein hervorragendes Kundenerlebnis kann die Loyalität erhöhen und Mundpropaganda fördern. Mehr darüber, wie attraktive Markenerlebnisse dazu beitragen, immer mehr Kunden von eurer Marke zu überzeugen auch in meinem Beitrag »Wie ihr Markenerlebnisse strategisch nutzt, um eure Marke zu stärken?« hier im Blog.
Personalisierung: Nutze Daten und neue Technologien, um personalisierte Angebote und interaktive bidirektionale Kommunikation zu ermöglichen. Zeige deinen Kundinnen und Kunden, dass du ihre individuellen Bedürfnisse verstehst und darauf eingehst.
Loyalitätsprogramme und exklusive Angebote
Treueprogramme: Entwickle Programme, die wiederkehrende Käufe belohnen, wie Punkte- oder Rabattsysteme für treue Kundinnen und Kunden. Diese Programme zielen auf eine langfristige Kundenbindung ab und immunisieren eure Verbraucherinnen und Verbrauchen gegen verlockende Preisaktionen der Mitbewerber.
Kundenclubs: Biete Mitgliedern deines Kundenclubs besondere Vorteile oder exklusive Produkte. Dies kann eine starke Bindung zur Marke schaffen und laufende Kaufanreize setzen, ohne die Preise für alle anderen Kundinnen und Kunden zu senken.
Content-Marketing und digitale Strategien
Hochwertige Inhalte: Erstelle wertvolle, relevante und hilfreiche oder unterhaltende Inhalte, die für deine Zielgruppe, wie Blogbeiträge, Videos, Tutorials oder Webinare. Guter Content kann das Vertrauen in die Marke stärken und sie als Expertin auf ihrem Gebiet positionieren.
Social Media Engagement: Nutze soziale Medien, um mit deiner Community in Dialog zu treten, Feedback zu erhalten und authentische Beziehungen aufzubauen. Dies kann die Markenbindung stärken und zu höheren Verkaufszahlen führen.
Innovation und Produktverbesserung
Kontinuierliche Weiterentwicklung: Investiere kontinuierlich in die Verbesserung und Innovation deiner Produkte oder Dienstleistungen. Neue und verbesserte Angebote können immer wieder den Verkauf ankurbeln und die Marke als innovativ und relevant positionieren.
Testen und Lernen: Führe A/B-Tests und andere sinnvolle Marktforschungsaktivitäten durch, um zu verstehen, was bei deinen Kundinnen und Kunden gut ankommt und optimiere deine Strategien entsprechend.
Partnerschaften und Kooperationen
Arbeite mit anderen Marken zusammen: Gehe strategische Partnerschaften mit komplementären starken Marken ein, um gemeinsame Marketingkampagnen zu starten oder gebündelte Angebote zu erstellen. Dies kann neue Zielgruppen erschließen und den Absatz steigern.
Influencer-Marketing: Arbeite mit Influencerinnen und Influencern zusammen, die deine Markenwerte teilen und ihren Followern authentisch über deine Produkte berichten. Das kann die Reichweite erhöhen und Vertrauen schaffen. Wie du deine Influencer-Marketing-Strategie entwickelst und umsetzt, beschreibe ich in meinem Artikel »Durchstarten mit digitaler Mundpropaganda: der ultimative Leitfaden für Influencer Marketing.« hier im Block.
Incentives für Verkaufsteams
Leistungsbezogene Anreize: Entwickle und propagiere Anreizsysteme für dein Vertriebsteam, die auf langfristigen Erfolg. Markenwert und Kundenzufriedenheit abzielen und nicht nur auf kurzfristige Verkaufszahlen. Belohne Maßnahmen, die die Markentreue und -wahrnehmung verbessern.
Schulung und Weiterbildung: Biete deinem Verkaufsteam regelmäßige Schulungen an, um ihnen zu helfen, die Vorteile und Werte deiner Marke effektiv zu kommunizieren. Ein gut informiertes Verkaufsteam kann überzeugender auftreten, den Wert der Produkte besser vermitteln und attraktive Margen rechtfertigen.
Durch die Umsetzung dieser Strategien können Marketingverantwortliche den Markenwert langfristig erhalten und gleichzeitig ehrgeizige Umsatzziele erreichen. Es geht darum, kreativ und strategisch zu denken und sich auf nachhaltige Wachstumsmethoden zu konzentrieren.
Nancy Smith, Gründerin und CEO von Analytic Partners, hat die Auswirkungen von Preisaktionen auf Marken in verschiedenen Branchen untersucht. Sie hat eine Datenbank aufgebaut, in der die Auswirkungen von 72.000 Marketingkampagnen mit Marketingausgaben in Höhe von 250 Milliarden Dollar in 46 Ländern erfasst sind. Smith war vor der Gründung ihres Unternehmens Insights Manager bei Clairol und hilft Markenmanagern, die Auswirkungen ihrer Marketingtaktiken zu messen und zu verstehen.
Aus ihrer Erfahrung sagt Smith: »Wenn man die Kunden jahrelang darauf trainiert hat, auf Preisaktionen zu warten, ist es schwierig, wieder zu einer besseren Rentabilität zurückzukehren«. Sie räumt ein, dass ein Unternehmen in vielen Branchen zumindest ein gewisses Maß an Preisnachlässen gewähren muss, und rät: »Man muss einen Plan entwickeln, um von diesem Ansatz wegzukommen und herauszufinden, wo eine begrenzte Anzahl von Preisaktionen im Rahmen einer langfristigen und ganzheitlichen Strategie, die die Stärke der Marke wieder aufbaut, sinnvoll ist.«
6. Praxisbeispiele und Erfolgsgeschichten:
Hier ein paar eindrucksvolle Beispiele von Marken, denen es gelungen ist ihre ambitionierten Verkaufsziele zu erreichen, ganz ohne ständige Rabattaktionen:
Apple
Apple setzt auf die Wahrnehmung von hoher Qualität, Innovation und Exklusivität. Ihre Produkte sind selten im Preis reduziert, und stattdessen fokussieren sie sich auf das überragende Nutzererlebnis, das einzigartige Design und ständige Produktinnovationen.
So hat es Apple geschafft, eine treue Kundenbasis aufzubauen, die bereit ist, einen Premiumpreis für ihre Produkte zu zahlen. Apples Verkaufszahlen und die Markentreue sind kontinuierlich hoch.
Louis Vuitton
Louis Vuitton setzt schon immer konsequent auf Luxus und Exklusivität. Die Marke bietet niemals Rabatte und konzentriert sich stattdessen auf handgefertigte Produkte in höchster Qualität und limitierte Auflagen, die die Begehrlichkeit weiter steigern und den Kundinnen und Kunden die Zugehörigkeit zu einer elitären internationalen Gemeinschaft versprechen.
Trotz der sehr hohen Preise bleibt Louis Vuitton eine der begehrtesten Luxusmarken weltweit, mit stabilen Umsätzen und hoher Begehrlichkeit wie Markenloyalität.
Tesla
Tesla fokussiert sich auf Innovation, Technologie und Nachhaltigkeit. Im Gegensatz zu den etablierten Mitbewerbern und der asiatischen Billigkonkurrenz gewährt Tesla selten oder nur geringe Rabatte, stattdessen setzen sie auf die Differenzierung durch einzigartige Produkte und ein starkes, eigenständiges Markenimage.
Tesla hat sich als inzwischen als führender Hersteller von Elektrofahrzeugen etabliert und erreicht hohe Verkaufszahlen trotz der Premiumpreise ihrer Modelle.
Patagonia
Patagonia kombiniert hochwertige, nachhaltige Produkte mit einer Marke, die glaubwürdig für das Engagement für Umweltschutz steht, wie kaum eine andere. Patagonia vermeidet Rabatte und setzt stattdessen auf Transparenz und ethische Geschäftspraktiken.
Patagonia hat eine sehr loyale Kundschaft, die die Werte der Marke teilt, und verzeichnet kontinuierliches Wachstum und starke Umsätze.
Rolex
Rolex betont Exklusivität und handwerkliche Meisterleistung. Ihre Uhren sind niemals im Preis reduziert, und man setzt auf Limitierung, Exklusivität und kompromisslos hohe Qualität.
Rolex bleibt eine der begehrtesten und angesehensten Uhrenmarken weltweit, mit stabilen Verkaufszahlen und einer treuen Kundschaft.
Diese Beispiele zeigen, dass es möglich ist, ambitionierte Verkaufsziele zu erreichen, indem man auf Qualität, Innovation und ein starkes Markenimage setzt, anstatt auf häufige Preisnachlässe.
Und hier ein paar Beispiele, die demonstrieren, wie man mit einer auf häufige oder sogar dauerhafte Preisnachlässe fokussierten Strategie Marken kaputt macht und Unternehmen ruinieren kann:
Praktiker
Praktiker, eine große Baumarktkette, setzte massiv auf Preisnachlässe und den Slogan »20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung«. Die ständigen Rabatte führten dazu, dass die Kundinnen und Kunden die Marke hauptsächlich wegen der niedrigen Preise wahrnahmen und nicht wegen der Qualität des Angebots, der Beratungsqualität oder des Service. Andere Baumarktmarken waren wohl attraktiver und konnten trotz teilweise höherer Preise mehr Kunden anziehen. Praktiker meldete 2013 Insolvenz an, da das Geschäftsmodell auf ständigen Rabatten langfristig nicht tragfähig war.
Schlecker
Schlecker, eine ehemals bekannte Drogeriekette, setzte ebenfalls häufig auf Rabattaktionen, um den Umsatz zu steigern oder halten zu können. Die aggressive Preispolitik führte zu einer schwachen Markenwahrnehmung. Kundinnen und Kunden sahen Schlecker zunehmend als Billiganbieter, mit unterdurchschnittlichem Kauferlebnis und einer unfairen Personalpolitik, was die Loyalität und das Vertrauen in die Marke untergrub. Schlecker meldete 2012 Insolvenz an und musste alle Filialen schließen.
Esprit
Esprit setzte über Jahre hinweg stark auf Rabattaktionen und Sonderverkäufe, um überhaupt Kundinnen und Kunden in die Geschäfte zu locken. Dies führte zu einer weiteren Entwertung der ohnehin schon unprofilierten Marke, da Kundinnen und Kunden begannen, Esprit vor allem mit Rabatten zu assoziieren und nicht mit Qualität oder modischer Kompetenz. Der ständige Preisdruck verringerte die Gewinnmargen und die Markenloyalität. Esprit musste zahlreiche Filialen schließen und kämpft weiterhin mit einer schwachen Marktposition und finanziellen Herausforderungen.
Diese Beispiele verdeutlichen, dass eine nachhaltige Markenstrategie, die auf Qualität, Exklusivität und Kundenerlebnis setzt, langfristig erfolgreicher ist als eine Strategie, die auf häufige Preisnachlässe angewiesen ist.
Wusstet ihr, dass ihr meinen gesamten Blog nach Stichworten durchsuchen lassen könnt? Findet in über 150 Fachbeiträgen genau die Themen, die euch gerade interessieren.
7. Fazit und Handlungsempfehlungen:
Häufige Preisnachlässe können kurzfristig den Absatz steigern, langfristig schaden sie jedoch der Markenwahrnehmung und der Markentreue. Sie mindern die Wahrnehmung von Qualität und Wert, ziehen preissensible Käufer*innen an, die keine Loyalität entwickeln und schwächen die Positionierung und Differenzierung der Marke im Markt. Marken sollten stattdessen auf Mehrwertkommunikation, exzellenten Service, innovative Produkte und exklusive Erlebnisse setzen, um ihre Umsatzziele zu erreichen und langfristig gesund zu wachsen. Beispiele erfolgreicher Marken wie Apple und Louis Vuitton zeigen, dass diese Strategien nachhaltig zum Erfolg führen.
Setze auf hochwertige und einzigartige Produkte, die schwer zu kopieren sind, um deine Marke von der Konkurrenz abzuheben. Schaffe emotionale Bindungen durch authentisches Storytelling und personalisierte Kundenansprache. Investiere in exzellenten Kundenservice und ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis, um die Kundenbindung zu erhöhen. Nutze Treueprogramme und exklusive Angebote, um Wiederholungskäufe zu fördern. Baue starke Partnerschaften auf und arbeite mit Influencer*innen zusammen, um deine Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
Es ist an der Zeit, über den kurzfristigen Erfolg hinauszudenken und sich auf die nachhaltige Zukunft eurer Marke zu konzentrieren. Ständige Rabatte und Preisaktionen mögen verlockend sein, untergraben aber langfristig die Werte und die Stärke eurer Marke. Setzt stattdessen auf Qualität, Innovation und die emotionale Bindung zu euren Kundinnen und Kunden. Investiert in exzellenten Service, erzählt authentische Geschichten und schafft einzigartige Erlebnisse, die eure Marke unvergesslich machen. Denkt langfristig, handelt nachhaltig - und ihr werdet sehen, wie eure Marke nicht nur wächst, sondern auch an Wert und Loyalität gewinnt.
8. Studien und Literaturhinweise:
Es gibt zahlreiche Studien und Fachliteratur, die die negativen Auswirkungen von Preispromotions sowie die Vorteile alternativer Strategien untersuchen und untermauern. Hier sind einige relevante Quellen:
Abbildungen: Amazon.
»The Long-Term Impact of Price Promotions on Customer Behavior« von J. Scott Armstrong und Kesten C. Green (2013)
Diese Studie untersucht die langfristigen Effekte von Preisnachlässen und zeigt, dass häufige Preisaktionen zu einer Abnahme der Markenloyalität und einer Verschlechterung der Markenwahrnehmung führen.
»The Impact of Price Promotions on Brand Equity: A Comparison Between Germany and the USA« von Christian Homburg, Harley Krohmer und John P. Workman Jr. (2004)
Diese Studie vergleicht die Auswirkungen von Preisnachlässen auf den Markenwert in Deutschland und den USA und zeigt, dass häufige Rabatte den Markenwert langfristig schädigen können.
»Effects of Promotional-Based Advertising on Brand Associations« von Jennifer L. Aaker (1996)
Diese Forschung zeigt, wie Preisnachlässe die Wahrnehmung der Markenassoziationen beeinflussen und zu einer Verwässerung der Markenidentität führen können.
»Building Strong Brands« von David A. Aaker (1996) Dieses Buch bietet umfassende Einblicke, wie starke Marken aufgebaut und erhalten werden können. Es betont die Bedeutung von Qualität, Innovation und emotionaler Bindung anstelle von kurzfristigen Preisnachlässen.
»Emotional Branding: The New Paradigm for Connecting Brands to People« von Marc Gobe (2001) Gobe zeigt, wie Marken durch emotionale Verbindungen und authentisches Storytelling langfristige Beziehungen zu Kundinnen und Kunden aufbauen können.
»The Loyalty Leap: Turning Customer Information into Customer Intimacy« von Bryan Pearson (2012) Dieses Buch beschreibt, wie Unternehmen durch Kundenbindung und personalisierte Ansprache langfristigen Erfolg erzielen können, ohne auf Rabatte angewiesen zu sein.
Diese Quellen bieten wertvolle Einsichten und empirische Beweise, die die negativen Auswirkungen von Preispromotions und die Vorteile nachhaltiger, langfristiger Marketingstrategien belegen.
Der BrandDoctor hilft bei wichtigen Markenentscheidungen mit Tragweite.
Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.
Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Allein, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.
