Löst das »Hankins Hexagon« den guten, alten Sales Funnel als Vertriebs- und Marketingmodell ab?
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München, den 09.02.2021
Kennt ihr das: Immer wieder stolpert man über vermeintlich interessante Fachartikel, die man später unbedingt lesen möchte. Aber das »Später« findet meist nie statt. Oder: Ihr nehmt euch die Zeit, einen längeren Fachartikel zu lesen, und stellt am Ende fest, dass der Artikel doch wenig Wert für euch oder eure Arbeit hat.
Mir geht es genauso wie euch. Als Spezialist für Markenstrategien lese ich natürlich recht viele Fachartikel auf den unterschiedlichsten Plattformen. Deswegen habe ich diese neue Format eingeführt: In regelmäßigen Abständen schreibe ich jetzt ein Exzerpt oder Abstract über aus meiner Sicht interessante und lehrreiche, aber auch leider längere Beiträge. Für euch sind das dann nicht mehr als 2 Minuten Invest, um herauszufinden, ob es lohnt, den Originalbeitrag komplett zu lesen.
Freue mich über Feedback, ob ihr euch mehr dieser »Abtracts« wünscht.
Beitrag: »Forget funnels, here’s a new model for the path to purchase.«
Worum geht es?
In diesem Artikel stellt der Autor ein neues, aus seiner Sicht zeitgemäßeres Modell vor, um komplexe Kaufentscheidungsprozesse abbilden zu können. Sein Modell soll den Sales Funnel ablösen.
Für wen ist der Artikel interessant?
Unternehmer und andere Marketingentscheider in Markenartikelunternehmen, die sich intensiv mit der Customer Journey ihrer Kunden auseinandersetzen und die das alte Sales-Funel-Model nicht mehr wirklich weiterbringt.
Die wichtigsten Thesen:
Marketing und Vertrieb benötigen dringend ein neues, besseres Modell, dass den wahren Kaufentscheidungsprozess besser abbildet als der Sales Funnel.
Der lineare Aufbau des Sales-Funnel-Models entspricht nicht (mehr) dem komplexeren und eigentlich non-linearen menschlichen Informations- und Kaufentscheidungsprozessen.
Viele Informations- und Entscheidungsprozesse verlaufen nicht linear, sondern teils sprunghaft und in Entscheidungsschleifen.
Der Sales Funnel suggeriert, dass irgendwann jeder zum Kunden wird, was natürlich nicht stimmt.
Das Sales-Funnel-Model endet mit dem Kauf, dabei sind das Loyalisieren, Binden und Aktivieren von Kunden als Markenbotschafter wichtige Marketingaufgaben, die mit dem Funnel-Modell nicht abgebildet werden können.
Ein Hexagon, in dem jeder Punkt (Entscheidungsknoten) mit jedem anderen verbunden ist, eignet sich besser dazu, die komplexe Customer Journey zur Kaufentscheidung abzubilden, als der recht simple Sales-Trichter.
Jeder potenzielle Kunde sucht sich seinen eigenen Weg zur Kaufentscheidung innerhalb des Hexagons und seiner Entscheidungsknoten.
Das »Hankins Hexagon« kann dabei helfen, die wichtigsten Entscheidungswege für eine Marke zu identifizieren, um die Marketingressourcen dann konsequent auf diese Entscheidungswege zu konzentrieren.
Das »Hankins Hexagon« soll besser geeignet sein, komplexe Kaufentscheidungsprozesse abzubilden, als der Sales Funnel. (Abbildung: »Hankins Hexagon« aus Marketing Week)
Key-Take-away:
Marketing- und Vertriebsentscheider sollten sich vom »alten« linearen Sales-Funnel-Modell lösen und mit dem »Hankins Hexagon« ein neues Model ausprobieren, dass die komplexen Entscheidungswege zum Kauf besser abbilden kann.
Der Autor:
James Hankins (https://www.linkedin.com/in/james-hankins-03488514/?originalSubdomain=uk) ist Consulting Strategist und Gründer von Vizer Consulting.
Den Originalartikel in Englisch findet ihr hier: http://bit.ly/3p4kZkG
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Als BrandDoctor helfe ich Unternehmern, Gründern und Marketingverantwortlichen sowie Marken- und Designagenturen dabei, ihre wichtigen Marken- und Marketingentscheidungen professionell und Erfolg versprechend zu treffen. Mit innovativen Tools unterstütze ich sie, das wichtige strategische Fundament dafür zu legen, mit ihren Marken nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren.
Über den Autor: Andreas Wiehrdt entwickelt und revitalisiert Marken seit über 20 Jahren. Alleine, als Markenstrategieberater oder im Team mit erfahrenen Spezialisten aus seinem Kompetenznetzwerk.
